Sales Prospecting: cos’è e come può aiutare il tuo team commerciale

“Le vendite stanno cambiando molto velocemente. Sempre di più, le conversazioni che sviluppiamo con i nostri lead e prospect diventano importanti e personalizzate. Esse sono alla base della creazione di relazioni forti e durature nel tempo con clienti attuali e potenziali così da non perdere nessuno durante il proprio ciclo di vendita.”

Molte volte i termini Lead e Prospect vengono usati come sinonimi ma in realtà c’è una differenza sostanziale. Capirla è molto importante per facilitare il lavoro del team di vendita, che potrà concentrarsi solo su lead realmente interessati al prodotto o servizio offerto.

Se non teniamo in considerazione di questa differenza, il rischio è quella di fornire informazioni o contenuti giusti ma nel momento sbagliato, rispetto alla fase del processo di acquisto in cui l’utente si trova. Perdendo definitivamente il suo interesse verso il nostro brand.

Ora che abbiamo accennato ad alcuni dei rischi alla quale vai incontro se decidi di trascurare questi aspetti cerchiamo di capire come risolverli.

Qual è la differenza tra lead e prospect?

Capire questa differenza è fondamentale per segmentare al meglio in nostri utenti, aumentare l’efficacia del nostro piano marketing, ottimizzare al meglio i processi di vendita.

Per Lead intendiamo un utente che è potenzialmente interessato al nostro prodotto o servizio. Interesse mostrato, ad esempio, scaricando un ebook, oppure iscrivendosi alla nostra mailing list. Ma ATTENZIONE: questo non significa che è necessariamente interessato a noi, magari voleva solamente approfondire l’argomento o consultare i nostri contenuti.

Ricordiamo anche che i lead non sono tutti uguali e hanno esigenze diverse. Possiamo qualificarli in due grandi categorie:

• MQL (Marketing Qualified Lead)
• SQL (Sales Qualified Lead)

Quando parliamo di Prospect invece, intendiamo un utente che è realmente interessato al nostro prodotto o servizio, quindi è quell’utente che più si avvicina alla nostra visione di buyer personas. Non è detto che utenti che interagiscono molto con noi siano tutti prospect, o che quelli che non lo facciano non lo siano. Partire dalle buyer personas è il primo modo per allineare le caratteristiche dei nostri prospect al nostro ipotetico cliente ideale.

Nel mondo del design e dell’arredamento potremmo considerare un Prospect qualcuno che ci richieda espressamente la visione del nostro catalogo, richieda un preventivo o maggiori informazioni sui prodotti; indicatori di un processo di acquisto già partito.

Mappare e tracciare questi comportamenti ci permette di dare il contenuto giusto al momento giusto per educare l’utente lungo tutto il funnel di vendita.

Cosa significa fare un’attività di sales prospecting?

Per sales prospecting intendiamo un processo di ricerca volto ad identificare contatti (più) caldi. Ovvero gli utenti che siano nelle fasi più avanzate del processo di acquisto: quella “di Considerazione” e quella “Decisionale”.

Il nostro obiettivo è quello di inserire il contatto all’interno di un determinato processo di vendita e riuscire a convertirlo in cliente pagante.

Ricordati che questa è un’attività che viene svolta sempre e solo dopo aver chiari e condivisi concetti come buyer personas, lead e lead qualificato in simbiosi con il tuo team commerciale.

Come fare prospecting step by step

Ecco un framework di lavoro per una corretta attività di sales prospecting

1. Investi tempo e risorse in attività di ricerca

Questa fase è sicuramente quella più importante quando decidiamo di fare prospecting; infatti proprio la ricerca ci consentirà di scegliere con quali prospect avviare determinati processi, nell’ottica di costruire relazioni forti e personalizzate.

Più il nostro processo sarà personalizzato per il cliente e più ridurremo i tempi per convertire il nostro prospect; con un diretto miglioramento generale sul CR (Conversion Rate) complessivo.

2. Stabilisci le priorità

Come detto in precedenza i prospect non sono tutti uguali; stabilire delle priorità all’interno della nostra lista è fondamentale.

Per fare questo possiamo avviare un’attività di lead scoring, ovvero assegnare un punteggio ad ogni Prospect in base al suo comportamento e alle sue probabilità di acquisto.

Possiamo dividere i livelli di priorità in tre stadi:

• Alto: un lead che ha scaricato il catalogo prodotti, visto più di 25 pagine del nostro sito web, e ha compilato un form per richiedere un preventivo sull’ultimo modello di cucina.
• Medio: un lead che ha scaricato il catalogo prodotti, e visto più di 20 pagine del sito web.
• Basso: un lead che ha scaricato un ebook e visto 5 pagine del nostro sito.

3. Approfondisci la ricerca

Aggiustare il tiro è fondamentale. Ricercare informazioni sempre più dettagliate, si rivelerà fondamentale per il successo della tua strategia di prospecting.

Potresti usare queste tecniche:

1. investi in analisi etnografiche su forum, gruppi di discussione e social network
2. fai ricerche qualitative con le persone
3. controlla i blog dei tuoi prospect per vedere cosa scrivono e cerca di capire di cosa hanno bisogno e quali sono le loro preoccupazioni
4. controlla le loro attività all’interno dei social media per vedere cosa pubblicano

4. Entra in contatto

Adesso è il momento di procedere al contatto con il nostro prospect, indipendentemente che tu lo faccia tramite una chiamata telefonica, una videochiamata o tramite una mail ci sono alcuni fattori che devi assolutamente tenere in considerazione.

1. Personalizzazione. Ricordati sempre di parlare con il tuo cliente per capire i suoi obiettivi e quali sono le criticità che gli impediscono di raggiungerli; solo allora cerca delle alternative personalizzate per risolverle.
2. Ragiona per priorità. Non tutti gli obiettivi dei nostri prospect sono uguali. Cerca di fare ordine nell’immaginario del tuo prospect ragionando per priorità.
3. Sii comprensivo. Questo è fondamentale, le persone non devono parlare con un robot, devi far trasparire le tue emozioni, è un aspetto importantissimo nella costruzione di una relazione con il tuo cliente
4. Condividi valore, senza voler vendere a tutti i costi. Adotta un approccio di inbound sales per aumentare il valore delle informazioni e delle soluzioni che proponi

5. Monitora, testa e ripeti

Non fermarti ad un unico approccio. Prepara più modalità di interazione con i tuoi prospect; testa continuamente nuovi approcci per capire qual è il più performante.

Come le nuove tecnologie possono aiutarci

Svolgere tutte queste attività manualmente è molto impegnativo e dispendioso anche in termini di tempo; ecco che, proprio per questo, ci vengono in aiuto le nuove tecnologie.

Infatti grazie a chatbot, processi di marketing automation, sales automation e CRM possiamo automatizzare e ridurre notevolmente questi tempi e migliorare anche le performance generali.

Utilizza chatbot di ultima generazione

I chatbot ci vengono in aiuto nella fase iniziale del nostro processo di prospecting.

Grazie a loro è possibile sviluppare processi automatici che ci facciano comprendere le necessità e i problemi dei clienti. Guidandoli ad esempio tra i contenuti del tuo sito web alla ricerca, nel più breve tempo possibile, di informazioni utili e rilevanti per loro.

Ricorda che i chatbot di ultima generazione sono a loro volta dotati di intelligenze artificiali che archiviano informazioni, apprendono e rilasciano dati utili a migliorare le performance di altre attività di marketing come: email marketing o paid advertising.

Programma flussi di Marketing Automation

Il marketing automation ci viene in aiuto nella fase centrale del percorso di acquisto che il nostro utente sta facendo.

Sarà possibile automatizzare tutto il processo di marketing che ci serve per convertire un prospect in un prospect sempre più qualificato. Grazie a questa tecnologia potremmo nutrire i nostri potenziali prospect con contenuti sempre più personalizzati fino a far emergere un interesse “commerciale”.

Adotta tecnologie di Sales Automation

Le tecnologie di sales automation ci aiuteranno nella fase finale del percorso; grazie a questi tipi di tecnologia è possibile automatizzare specifici flussi all’interno del processo di vendita, automatizzando tutte quelle attività che altrimenti richiederebbero molto lavoro manuale, così da dedicare il tempo e energie sia nostri che del team, in attività meno ripetitive e che non possono essere automatizzate per creare più valore al cliente.

Questo ci permetterà di avere un incremento sia a livello di produttività, che di aumento del nostro tasso di chiusura delle proposte in corso.

Implementa un CRM “intelligente”, scalabile e personalizzabile

La scelta e l’utilizzo di un CRM è il fondamento su cui si basa una strategia di prospecting (di marketing e vendita in generale). La scelta di un CRM evoluto, integrabile con altre tecnologie, orientato al marketing e al sales, ti consentirà di avviare processi di lead management e lead scoring in tempo reale. Ragionando su dati sempre più profondi su lead, prospect e clienti.

10 tool per migliorare l’attività di sales prospecting del tuo team commerciale

1. Hubspot
   Grazie alla parte dedicata al “sales”, HubSpot consente di utilizzare una potente tecnologia di sales automation utile per ridurre tutti i tempi di processo dei lead, i cui dati si archiviano automaticamente dentro la scheda di ciascuno all’interno del CRM. Potrai dunque automatizzare flussi email ultra personalizzate e contestualizzate sul comportamento di apertura, click o risposta dei tuoi prospect.
2. Leadfeeder
   Leadfeeder permette di monitorare e tenere traccia di tutte quelle aziende che visitano il tuo sito web ma non compilano nessun form o ti contattano. Questo ti aiuterà a scoprire nuovi potenziali lead o prospect.
3. Linkedin Sales Navigator
   Linkedin Sales Navigator è un nuovo tool lanciato da LinkedIn che permette di aggiungere filtri di ricerca più dettagliati e fornisce molte più informazioni sugli utenti. Questo ti permetterà di scoprire i tuoi potenziali prospect.
4. Quora
   Quora è un forum basato sulla pubblicazione di domande e risposte, data la politica di moderazione che viene attuata le risposte hanno una qualità molto più alta risposto ai competitor come può essere Yahoo Answers. Questo ti permette ad esempio di farti notare tramite un profilo aziendale oppure di cercare potenziali prospect rispetto alle domande che pubblicano.
5. AngelList
   AngelList nasce come una piattaforma di startup, però può essere considerata come una directory contenente moltissime aziende, inoltre è possibile filtrare le proprie ricerche ad esempio tramite la loro organizzazione aziendale o numero dei dipendenti.
6. Producthunt
   Producthunt è un sito dove è possibile cercare aziende e prodotti nuovi e futuri.
7. Atoka
   Atoka ti darà la possibilità di effettuare ricerche sulle aziende italiane, potrai trovare tutti i dati che ti servono per avere un approccio data-driven, con la possibilità di utilizzare moltissimi filtri di ricerca.
8. Clutch
   Se stai cercando una lista di webagency, Clutch è il servizio giusto per te, una directory contenente tutte le agenzie di marketing del mondo, dalla pubblicità fino allo sviluppo di applicazioni.
9. Mattermark
   Mattermark è una directory dove puoi trovare moltissime aziende, la sua peculiarità sta nei loro filtri, infatti è possibile effettuare ricerche per posizione geografica, dimensione aziendale e nicchia ed possibile verificare il loro modello di business, inoltre possiamo sapere se operano in un mercato b2b o b2c e anche la quantità di fondi raccolti.
10. Builtwith
    Builtwith è uno strumento con il quale verificare quali aziende lavorano con determinati software o tecnologie. Vengono inoltre fornite le opzioni di contatto di quell’azienda.

Sei pronto a pianificare e mettere in moto un’attività di sales prospecting

Ti piacerebbe sfruttare al meglio le nuove tecnologie per ottenere il tuo risultato?

Contattaci attraverso questo link e ti aiuteremo nel tuo obiettivo. Siamo sempre curiosi di conoscere nuove aziende e realtà italiane da supportare.