L’aumento della disponibilità di contenuti di marketing sul web, ha reso i buyer liberi di accedere in ogni momento alle informazioni di cui necessitano per le loro decisioni di acquisto, rendendoli totalmente indipendenti da quelle fornite dai commerciali. Come puoi intervenire in questo processo?
Ecco perché il venditore moderno ha la necessità di ripensare a tutta la sua strategia di vendita, personalizzando l’intero flusso sull’esperienza e sul contesto dell’acquirente.
Gli inbound seller, infatti, sono chiamati oggi a reinterpretare il proprio metodo di lavoro lungo tutta la customer journey map, lavorando a stretto contatto con il team di marketing fin dalle fasi di identificazione dei leads.
Che cosa si intende per inbound sales?
Quando parliamo di inbound sales parliamo di un intero processo di vendita totalmente focalizzato sulle esigenze del cliente piuttosto che sul punto di vista e sull’esperienza pregressa del venditore.
Il metodo inbound sales in quattro fasi
Capire il contesto e le evoluzioni ad esso associate in cui si muovono i buyer; le loro esigenze; trovare soluzioni che li aiutino a risolvere i loro problemi e raggiungere i loro obiettivi: insomma, un metodo di vendita sempre più personalizzato rispetto al passato articolato in 4 step.
Step 1. Identifica
In questa prima fase il team di vendita inbound identifica e si concentra esclusivamente sugli “active buyers”, ovvero coloro che sono attivi fin nelle prime fasi della journey map; ne sono un esempio:
- Le persone che regolarmente leggono ed interagiscono con blog di settore
- Le persone attive nei gruppi di discussione su Linkedin, Facebook o nei forum tematici
- Le persone iscritte a newsletter di riviste o di portali autorevoli.
Step 2. Connetti
Nella seconda fase della metodologia di inbound sales, il focus si sposta dall’identificazione dei lead all’avvio della conversazione tramite messaggi e comunicazioni personalizzati sulla base delle esigenze, degli obiettivi, del contesto in cui gli active buyers si muovono.
Nel momento in cui il buyer risponde ed interagisce con il commerciale inbound, si passa per definizione dallo stato di lead a quello successivo di lead qualificato. In questa fase sarà importante definire:
- La sequenza di messaggi e comunicazioni per ogni buyer personas
- I contenuti da condividere in ogni stadio della sequenza individuata.
Proprio su quest’ultimo punto ecco 3 consigli utili per la condivisione di contenuti di valore al fine di velocizzare e migliorare il processo di connessione con i lead individuati:
- Fai un inventario dei contenuti esistenti internamente all’azienda
- Crea una lista di contenuti rilevanti di settore tratti da fonti autorevoli esterne all’azienda come riviste di settore, blog, portali, social network
- Predisponi dei template di email che prevedano: un oggetto accattivante, un contenuto breve ma incisivo, una call-to-action finale, possibilmente una domanda per predisporre il destinatario al successivo follow up della comunicazione.
Step 3. Esplora
La fase di esplorazione è la fase del processo di inbound sales nella quale il team di vendita capisce in che modo aiutare i lead qualificati (individuati e coltivati nelle precedenti fasi) a risolvere le loro esigenze per il pieno raggiungimento dei loro obiettivi. E’ una fase cruciale in quanto permette al commerciale inbound di evolvere la relazione con il potenziale cliente:
- Individuando quali obiettivi rappresentano le priorità e quali degli obiettivi secondari
- Fornendo soluzioni alle problematiche emerse durante la conversione che limitano il raggiungimento dei risultati
- Guidandolo nella definizione del budget.
Step 4. Consiglia
Data la quantità di informazioni reperibili gratuitamente online e delle innumerevoli alternative esistenti, personalizzare l’intero processo di vendita sulla base del contesto in cui il buyer si muove, trasferisce al commerciale inbound un valore aggiunto considerevole.
Non solo: il commerciale che adotta correttamente il metodo di inbound sales si trasforma in un professionista in grado di consigliare il buyer nell’adottare la giusta soluzione nel giusto momento. In questa fase il commerciale inbound:
- Condivide con il buyer il riassunto di ogni occasione di contatto come una telefonata o un incontro one to one per confermare ogni momento di follow up della relazione: l’evoluzione della timeline delle priorità individuate, degli obiettivi, delle difficoltà riscontrate o la conferma del budget stabilito.
- Suggerisce continue soluzioni o spunti di interesse per facilitare il raggiungimento dei risultati o l’abbattimento di eventuali ostacoli.
- Personalizza i materiali da condividere con il buyer come la presentazione di casi studio.
Inbound Sales: l’importanza di allineare i team di marketing e vendita lungo il sales funnel
Il fattore chiave del successo di un processo di inbound sales è il corretto allineamento tra i team di marketing e vendita, fin dalla fase di definizione delle buyer personas e della customer journey map; le tecniche di inbound sales infatti valorizzano le capacità di entrambi i team lungo tutto il funnel di vendita.
Il funnel di vendita
Quando parliamo di funnel in ottica sales intendiamo un vero e proprio imbuto organizzato in livelli. Ogni livello rappresenta uno stadio lungo il quale il visitatore che arriva, ad esempio, sul sito web dell’azienda, si trasforma in un cliente finale.
Il commerciale inbound, come abbiamo visto in precedenza, accompagna il buyer lungo tutto il funnel di vendita, guidandolo nella scelta della soluzione di prodotto o servizio più adatta a lui.
Step 1: Produci e condividi contenuti di valore
Nel momento in cui visitano per la prima volta il tuo sito web, gli utenti non vogliono per forza comprare un tuo prodotto o servizio. La quasi totalità di essi sta cercando delle informazioni a fronte di un’esigenza appena nata. Sebbene questi ultimi non producano un valore economico immediato per la tua azienda, puoi guidarli fin da subito nel primo stadio del funnel di vendita, detto anche Top of the Funnel (TOFU).
Per farlo inizia con il rendere il tuo sito web più visibile possibile: lavorare sull’ottimizzazione dei contenuti, delle immagini o sul posizionamento SEO ad esempio, sono delle ottime tattiche a questo livello per facilitare la ricerca delle persone della tua azienda nei motori di ricerca.
Creare un blog e nutrirlo con contenuti rilevanti ed indicizzati sulle ricerche online dei tuoi clienti è altresì un ottimo modo per migliorare la propria visibilità in Rete, così come condividere gli stessi sui social media o tramite attività di email marketing.Tali contenuti ti consentiranno di ottenere la fiducia del tuo interlocutore e di posizionarti come un soggetto facilitatore capace di fornire al proprio cliente delle soluzioni utili a risolvere la sua esigenza o raggiungere il proprio obiettivo, oltre ad indurre il passaggio allo step successivo del funnel di vendita.
Step 2: Integra la tua comunicazione con le landing page e le giuste call-to-action
La differenza tra un visitatore di un sito web e un lead è pari alla differenza tra un passante che osserva da fuori l’interno di un negozio e colui che entra fisicamente nello stesso. Non hai ancora convinto quel visitatore appena entrato a comprare, ma sicuramente, con il suo comportamento ha dimostrato un maggiore interesse rispetto a chi è rimasto fuori.
Oggi le aziende possono misurare l’interesse degli utenti nei confronti dei loro prodotti o servizi attivando delle landing page: pagine nelle quali i lead possono interagire con l’azienda compilando un form di contatto per richiedere un’informazione o un contenuto come un ebook o un catalogo. Grazie a strumenti di analisi mirati è possibile misurare questo interesse e di tracciare il comportamento degli utenti sul tuo sito web. Il rilascio delle informazioni da parte dell’utente ti consente di raccogliere dati essenziali per porter entrare in contatto con lui in maniera efficace a partire, ad esempio, da numero di telefono e indirizzo email. Contattare un “lead qualificato” ti permette di capire le sue esigenze e come aiutarlo a risolverle.
Step 3: Schedula gli incontri ed acquisisci maggiori informazioni per chiudere la trattativa
Una volta misurato il reale interesse dell’utente (che precedentemente ha rilasciato le proprio informazioni per poter essere ricontattato)è il momento di organizzare un incontro con la forza commerciale.
A questo punto la comunicazione del commerciale inbound si sposterà dalla fase di esplorazione a quella di guida. Comprendendo sempre più in profondità le esigenze del potenziale cliente, consiglierà la giusta soluzione per risolvere la sua esigenza.
Se i team di marketing e vendita sono allineati correttamente, le attività dei primi sono propedeutiche a fornire lead qualificati ai secondi, velocizzando il processo di vendita e dunque il fatturato aziendale.
A quale stadio del funnel di vendita si trova la tua azienda?
Ad ogni stadio del funnel di vendita corrisponde una percentuale, in aumento lungo tutto il processo di conversione, di chiusura di ogni singolo affare. Percentuale che varia da settore a settore, da mercato a mercato.
Non conoscere i dati di ogni stadio del funnel di vendita equivale a non conoscere quanto denaro potresti avere in banca in questo momento e perdere importanti occasioni di business per il fatturato della tua azienda.
Vuoi migliorare la tua strategia commerciale lungo tutto il funnel di vendita con l’inbound sales?
