Muovendo i primi passi nel campo del marketing digitale, potresti rimanere letteralmente stregato dai concetti di “Inbound Marketing” e “Marketing Automation”. Ma cosa significano questi termini? Sono la stessa cosa? Hai bisogno di uno dei due oppure ti servono entrambi per migliorare le performance di marketing e vendita della tua azienda?
Mentre il marketing automation è una soluzione tecnologica esistente fin dagli anni ’90, l’inbound marketing è una pratica relativamente nuova; entrambi hanno contribuito a rendere il marketing digitale più rapido ed efficace con i clienti negli ultimi anni.
L’inbound marketing
L’inbound marketing è una metodologia che utilizza i contenuti sul sito web della tua azienda per attrarre i visitatori e convertirli in clienti e, infine, concludere opportunità.
Pensa all’inbound marketing come un processo in cui crei contenuti utili e rilevanti, come blog e messaggi attraverso i social media, che attraggono i giusti utenti al tuo sito web. Poi si passa a convertire questi utenti in contatti guidandoli naturalmente attraverso il processo di vendita (o customer journey map) e raccogliendo le loro informazioni di contatto per farli accedere nel tempo a contenuti più approfonditi.
Trasformare questi lead in clienti comporta l’utilizzo di specifici CRM (vai al seguenti link per approfondire cos’è un CRM o Customer Relationship Management) per nutrirli e fornire loro informazioni su come i prodotti e i servizi della tua azienda possono aiutarli a risolvere un problema.
Ecco perché molte aziende hanno concentrato il loro budget di marketing e gli investimenti per attrarre i clienti anziché solamente cercare di interromperli. Ed ecco che capirai come nel mondo dell’inbound marketing, il lavoro del marketer non è quello di trovare i lead, ma è quello di aiutare utenti profilati a trovarti.
L’inbound marketing crea la giusta attenzione sui tuoi clienti, rende la tua azienda semplice da individuare e attrae i clienti sul sito web grazie a contenuti interessanti
Per raggiungere questo obiettivo devi creare il giusto contenuto che attira gli acquirenti giusti e che risponde alle loro domande più importanti in ogni fase del processo di acquisto.
Ma ad un certo punto, qualcuno ti chiederà di dimostrare il ritorno sugli investimenti da un approccio di inbound marketing. Come si convertono i visitatori in entrata in clienti? La risposta è il marketing automation.
Perché l’inbound marketing rappresenta per le aziende di arredamento e complementi italiane, la migliore strategia di marketing digitale?
Chi opera nel settore arredamento e complementi lavora con una clientela diversifica, dai distributori, agli importatori, ai privati, così come i contract ma soprattutto architetti e progettisti.
Comunicare con questa vasta rete di contatti può essere un compito scoraggiante. Come possiamo collegarci con questo target?
Tutto parte da un’analisi dettagliata delle attività di marketing e di vendita, non solo per avere a colpo d’occhio quello che accade in questi processi ma anche per avere dati reali per lo sviluppo successivo di piani strategici (di marketing e commerciali).
L’inbound marketing quando implementato su una piattaforma robusta come HubSpot, fornisce dati storici e in tempo reale su quali contenuti vengono consumati e come i contatti nel tuo database siano veramente pronti ad avere un contatto con un tuo commerciale.
Questi dati si traducono in risultati misurabili di cui tutti i professionisti hanno bisogno come il ritorno d’investimento dell’intera tua attività di marketing e del tuo reparto vendita compresa la rete esterna.
L’analisi dei dati storici può meglio definire il processo di acquisto del tuo cliente (inteso anche come decisore: vedi progettisti e architetti in primis) e quand’è il momento ideale perché il tuo reparto vendite possa interagire con il tuo contatto ottenendo feedback positivi e migliorandone l’esperienza.
Il marketing automation
Il marketing automation è la tecnologia che consente non solo di alimentare e di convertire i lead che stai attirando grazie ad email (altamente personalizzate), ma ti aiuta anche a mantenere la promessa del dell’inbound marketing, ossia consegnare il giusto contenuto, al giusto cliente, a potenzialmente il momento esatto in cui lo necessita, in modo da spingerlo lungo il processo di acquisto e puntare a farlo diventare un cliente pagante.
Il marketing automation ha nel medio termine le capacità di scalare le vendite per soddisfare le esigenze di qualsiasi attività e fornire l’adeguato ritorno d’investimento che i programmi di marketing dovrebbero sempre cercare di dimostrare.
Nel dettaglio il marketing automation utilizza software che ti aiutano ad eseguire i tuoi compiti di (email) marketing in modo più veloce ed efficiente.
Alcuni marketers pensano che l’utilizzo di un software di marketing automation li renda inutili. Al contrario, esso li aiuterà a diventare più efficaci nel proprio lavoro.
Il software di marketing automation permetterà loro di intraprendere relazioni sempre più di qualità con i contatti in database supportandoli in ogni momento del processo di acquisto dei tuoi prodotti e servizi.
La differenza tra inbound marketing e marketing automation
Marketing automation? inbound marketing? Quando si arriva al cuore del problema, la strategia che conta è quella che porta più clienti. Ma è uno più importante dell’altro?
L’inbound marketing ha il compito principale di attrarre i visitatori al tuo sito web e poi di convertirli in nuovi lead, inoltre esso offre molte opportunità per fornire ai tuoi visitatori le informazioni che vogliono nella forma che preferiscono, come messaggi sui social media, video o post sul blog.
Ma a cosa serve il marketing automation? Solo con questa attività un’azienda come la tua può comunicare con i lead esistenti che sono già inseriti nel tuo processo di vendita.
Piuttosto che spedire email generiche ad un intero elenco di clienti diversi sperando che il messaggio venga letto da alcuni di essi, il marketing automation consente di contattare clienti specifici con messaggi personalizzati che si riferiscono direttamente a loro.
Ecco un esempio di una campagna di email marketing attivabile grazie al marketing automation:
- Invia tramite email il tuo nuovo ebook ad un elenco mirato di contatti
- Invia un ringraziamento alle persone che hanno scaricato l’offerta, aggiungendo alcune risorse rilevanti che potrebbero essere utili a chi ha scaricato l’offerta
- Pochi giorni dopo, invia una seconda email di follow-up all’elenco di persone che hanno scaricato l’ebook, offrendo loro un caso studio relativo a tale argomento
- Infine, quando qualcuno scarica anche il caso studio, un venditore (meglio se interno al tuo team) deve essere incaricato a seguire direttamente il lead
Il marketing automation è in grado di fornire così ai team di vendita la possibilità di inviare contenuti e ricevere informazioni che si basano sul comportamento dei potenziali clienti.
Dando ai tuoi contatti le informazioni necessarie quando le desiderano, li aiuterai a scegliere la tua attività come soluzione ai propri problemi. Ciò comporterà un aumento dei tassi di conversione globali ed un aumento delle entrate.
L’inbound marketing attira le persone e riempie la parte superiore del tuo processo di vendita con i lead, mentre il marketing automation cura e nutre quelle persone, spostandole in modo efficiente attraverso il processo e supportando il team di vendita con informazioni estremamente preziose.
I vantaggi del marketing automation
Il software di marketing automation può inviare email ai tuoi clienti su una particolare offerta o promozione dopo che questi di conseguenza hanno generato uno specifico comportamento.
Tali strumenti possono quindi essere utilizzati per mantenere aggiornato il vostro reparto vendite ma soprattutto possono essere essenziali per la segmentazione dei lead (e le attività di prospecting). Con il marketing automation puoi orientare al meglio la tua comunicazione sui contatti esistenti in base ai dati che hai già. Questo consente di creare campagne basate sugli interessi del destinatario in base alle proprie abitudini di acquisto e sulla base di dati demografici o psicografici.
I vantaggi dell’inbound marketing
L’inbound marketing è tra i più potenti strumenti quando si tratta di generare nuovi lead con un costo nel tempo sempre più basso. Ad esempio può incoraggiare nuovi clienti a visitare i tuoi siti tramite le migliori tecniche SEO in circolazione.
Nel B2B l’inbound marketing è ottimo per convertire i clienti in fedeli ambasciatori del tuo brand.
Naturalmente, il tuo sito web dovrebbe essere così efficace che non ci dovrebbe essere alcun motivo per cui un nuovo cliente non farà mai un acquisto. La cosa più difficile è trovare un probabile cliente, ed è qui che ti aiuta l’inbound marketing, le piattaforme che ne gestiscono le dinamiche sono state infatti progettate per valorizzare qualsiasi tuo sforzo di trovare ulteriori lead grazie al content marketing e al social media marketing e aumentare così i profitti.
I limiti dell’inbound marketing
L’inbound marketing è una strategia estremamente efficace, ma utilizzata da sola è spesso insufficiente per le aziende.
Infatti l’inbound marketing non sposta da solo i contatti attraverso il processo di vendita.
Come abbiamo detto l’inbound marketing è un ottimo modo per attirare ed educare i lead, aiutandoti a riempire la parte superiore del tuo processo; tuttavia, questa strategia è non è semplice da applicare ai contatti che sono già nel tuo flusso di vendita e devono essere spinti a chiudere una proposta.
L’inbound marketing da solo non conclude opportunità
I venditori saranno sempre una parte cruciale di qualsiasi tuo processo di vendita, il tuo inbound marketing deve essere un sistema di alimentazione per mantenere il processo pieno di contatti (sempre più) profilati. Sarà poi compito del tuo team di vendita, far firmare contratti e offerte. Qui nasce l’inbound sales.
Queste possono essere limitazioni dannose per i dipartimenti di marketing che sono sotto pressione più che mai per generare ricavi e risultati reali.
Ma è un dato di fatto: i commerciali tradizionali dovranno evolvere in nuove figure per adattarsi al cambiamento del comportamento d’acquisto dell’utente.
Per un approfondimento sul tema dell’evoluzione delle attività commerciali ti consigliamo di leggere gli articoli:
Quindi, come puoi proteggere questi punti deboli per far partire una macchina di marketing più grande?
Semplice, con il marketing automation.
Il marketing automation prende i lead appena catturati nella parte superiore del tuo processo di vendita e li sposta attraverso il resto del processo, trasformando il semplice lead in un “marketing qualified lead” o un “sales qualified lead” fino a quando non debba essere coinvolto il tuo team di vendita, facendo diventare il tuo SQL in un’”opportunity”.
Lavorare insieme
La strategia migliore è quella di utilizzare sia l’inbound marketing e marketing automation, infatti, quando applicati insieme, possono essere più potenti della somma delle loro singole parti.
E’ qui che nasce il vero marketing olistico.
Combinando sia il marketing automation che l’inbound marketing si possono ottenere un numero crescente di benefici, la corrispondenza di queste due potenti strategie di marketing può solo portare la tua attività a rafforzare l’efficacia di ciascuna di esse nel processo di vendita.
Molti marketer troveranno limiti quando si concentrano solo su una delle due strategie. Una volta che si diventa più sicuri con entrambi i metodi, noterete che l’inbound marketing può essere il tuo più grande generatore di nuovi lead, mentre il marketing automation può alimentare questi lead e supportarti a convertirli in vendite (grazie poi all’inbound sales).
Sei pronto a investire in marketing automation ed inbound marketing?
L’obiettivo del marketing è quello di generare lead di qualità per il team di vendita, per poi trasformarli in clienti fedeli. Sei veramente pronto a farlo?
Utilizzando una piattaforma di marketing automation è possibile semplificare il processo e ottenere informazioni su quello che i visitatori e i lead stanno facendo.
A questo si unisce la piattaforma di inbound marketing così saprai quali contenuti vengono scaricati, chi apre le tue email e quali pagine del tuo sito web sono più interessanti e quali vengono visualizzate da ogni tuo singolo contatto.
Avendo accesso ad analisi dettagliate di questo tipo, la piattaforma ti permette di misurare i tuoi sforzi di marketing e regolarli per ottenere risultati ancora migliori in ambito vendite.
L’inbound marketing è solo una parte di una strategia di successo. Senza il supporto del marketing automation, diventa una vera sfida trasformare gli sforzi in entrate reali.
Realizzare la promessa del marketing
Il web, le tecnologie offerte dai social network e dai dispositivi mobili mettono il potere dei media nelle mani dei consumatori. Questo ha avuto un impatto drastico sulla funzione del marketing e delle vendite negli ultimi 10 anni.
Persone, processi e tecnologie hanno dovuto adattarsi per soddisfare il mondo un continua evoluzione.
Dal momento che il processo di acquisto dell’utente è cambiato, l’inbound marketing si è evoluto per definire una nuova cultura customer-centric sempre più necessaria a soddisfare le esigenze dei consumatori odierni. E il marketing automation è proprio lì per fornire quei risultati che le organizzazioni di oggi richiedono.
Rimettiamo le cose al giusto posto. Oggi il marketing è una funzione orientata al servizio, che deve fornire il giusto contenuto, al giusto acquirente, nel momento giusto, in modo da poter prendere la decisione di acquisto migliore. Così il marketing ha un ruolo effettivo ed efficace per il potenziale cliente.
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Grazie ad Italian Design Farm ed HubSpot Marketing puoi ottenere un intero set di strumenti, strategie e tattiche per aiutarti ad attirare e ad interagire con le persone giuste.
Da cosa partiamo?
Strategia per i contenuti
Un nuovo approccio moderno al contenuto e alla SEO che aiuta il marketing a ottenere più traffico con meno contenuti. La nuova era dell’ottimizzazione per i motori di ricerca è arrivata.
Report di campagne
Un nuovo potente motore di reporting consente di legare le campagne di marketing e vendita più specifiche o ampie direttamente al traffico, ai lead e al fatturato.
Annunci sponsorizzati e paid marketing
Utilizziamo strumenti granulari per la definizione di annunci ad alte performance su Google, Facebook, Instagram, Linkedin, ecc. ecc.. L’obiettivo è convertire facilmente più utenti grazie ai nuovi formati pubblicitari disponibili dalle varie piattaforme.
Immagina così di riuscire in un unico luogo ad attrarre, educare, convertire, rendere i tuoi clienti più soddisfatti e mantenendoli più a lungo permettendoti di crescere più velocemente.
