Oggi, l’intelligenza artificiale sta trasformando i reparti vendite, aiutando i commerciali a chiudere trattative più velocemente. Scopri come.
L’IA ha permesso un risparmio di tempo prezioso nell’operatività quotidiana in area sales pari, in media, a due ore e 15 minuti al giorno (HubSpot, The Power of AI in Sales & 5 Ways You Can Use It).
Eliminando parte del loro effort sulle attività più ripetitive, i commerciali concordano di potersi dedicare maggiormente agli aspetti più critici del loro ruolo, che sono anche quelli che più apprezzano.
A ben vedere l’IA aiuta chi vende ad essere più umano, proprio perché viene recuperato tempo da trascorrere coltivando le relazioni con i potenziali acquirenti.
Ecco di cosa parleremo oggi:
Come usare l’intelligenza artificiale per migliorare i reparti vendite
Il braccio destro del commerciale moderno è proprio lei, L’IA. Secondo l’AI trends for Sales Report 2024 di HubSpot, i commerciali si fanno supportare principalmente in questi ambiti:
- Scrittura di contenuti da usare nelle attività di primo contatto con potenziali clienti
- Attività di analisi predittiva: l’obiettivo dei reparti vendite moderni è capire il prima possibile quali sono i prospect che diventeranno clienti e concentrare su di loro tutti gli sforzi del team
- L’inserimento dei dati (30%), un compito amministrativo che i commerciali sono lieti di delegare all’IA per concentrarsi su attività a maggior valore aggiunto
Di seguito 5 tra i più importanti modi di utilizzare l’IA per evolvere i reparti vendite.
Perché usare l’IA per avere dati e previsioni più accurati?
L’intelligenza artificiale è diventata negli ultimi anni una potente alleata per i CRM. All’interno di questi database l’IA può utilizzare la sua capacità predittiva per identificare lead di alta qualità, come fa HubSpot.
Ad esempio, potresti pensare che chi scarica il catalogo dei prodotti sia da classificare come un “Lead qualificato vendite”. Un CRM potenziato da IA, invece, potrebbe suggerirti che è più corretto considerare in questo modo qualcuno che legge un case study su una fornitura realizzata per un altro hotel.
In questo scenario, il CRM ha analizzato i contatti che sono diventati clienti e ha notato che chi legge un case study è tendenzialmente più portato a diventare un cliente rispetto a chi compie altre azioni.
In che modo l’IA conversazionale migliora le performance
Possiamo definire l’intelligenza artificiale (IA) conversazionale come una tecnologia che rende il software in grado di comprendere e rispondere a conversazioni umane basate sulla voce o sul testo.
Grazie a tale dinamica, l’IA può apprendere in maniera automatica le informazioni ricevute, supportando l’azienda e l’area commerciale in una relazione “real time” e ultra personalizzata con lead e prospect. Software che offrono tale tecnologia sono sempre più avanzati, basti pensare al chatbot di Hubspot.
Il tuo CRM può essere anche collegato a piattaforme vocali e di SMS che possono accelerare e ottimizzare i tentativi di contatto con i prospect, che possono essere anche personalizzate in maniera significativa.
HubSpot website, Elevate your campaigns with the Marketing SMS add-on
Perché automatizzare e ottimizzare il sales enablement?
Il sales enablement è il processo con cui ai tuoi commerciali vengono forniti le risorse e gli strumenti giusti per consentire loro di chiudere più opportunità.
Uno degli ambiti del sales enablement può essere, ad esempio, la risposta alle richieste di proposte (Request for Proposals, RFP), cioè un documento formale utilizzato dalle organizzazioni per sollecitare offerte da potenziali fornitori o fornitori di servizi per un progetto.
Strumenti come ChatGPT possono semplificare questo processo: basta caricare la RFP nel sistema per ottenere un riassunto dei punti chiave. Se collegato al CRM, ChatGPT può aiutare a creare proposte basate su dati aziendali esistenti. Inoltre, può revisionare il testo e migliorare la risposta.
Come migliorare la gestione e la previsione delle trattative di vendita
L’IA può migliorare l’accuratezza di vari tipologie di previsioni, riducendo il margine di errore.
Ad esempio, le piattaforme di account based marketing potenziate dall’IA possono validare la profilazione dei prospect e rendere il processo commerciale più fluido e facilmente tracciabile.
Un esempio di piattaforma account based marketing potenziata da IA è 6Sense.
Anche le piattaforme di sales engagement possono supportare i reparti vendita a migliorare i propri processi.
Essenzialmente, questi strumenti tracciano le attività di contatto per identificare cosa funziona e cosa no, in modo da ricalibrarle se necessario.
Se stai cercando una piattaforma con questa capacità, Groove, SalesLoft e Outreach possono fare al caso tuo.
Come ottimizzare l’engagement delle vendite?
Tra i principali vantaggi dell’IA applicati ai reparti vendite c’è una maggiore capacità di coinvolgimento (engagement) del cliente.
In ambito commerciale, l’engagement comprende tutte le interazioni acquirente-commerciale all’interno del processo commerciale, dall’iniziale contatto all’onboarding del cliente. L’IA può aiutarti a comprendere le esigenze e i punti critici dei clienti.
Grazie a strumenti come Apollo potrai configurare messaggi di outreach automatizzati utilizzando campi di personalizzazione predefiniti, monitorare il livello di interesse di un lead, ottimizzare le performance delle tue outreach eseguendo test A/B e molto altro ancora.
Infine, anche i chatbot potenziati dall’IA negli ultimi anni stanno diventando punti di contatto significativi per le aziende.
Evolvere i reparti vendite con Italian Design Farm
L’intelligenza artificiale si è affermata come elemento trasformativo nei reparti vendite, offrendo soluzioni per ottimizzare i processi e incrementare l’efficienza.
Tuttavia, l’IA non agisce indipendentemente. Affinché il suo impiego sia davvero efficace, deve essere integrata all’interno di una strategia ben definita e supportata da esperti e professionisti del settore.
Contattaci per una consulenza gratuita per scoprire come evolvere il tuo reparto vendita.
Fonti
HubSpot – The Power of AI in Sales & 5 Ways You Can Use It
HubSpot – 5 Ways Affordable AI Can Streamline Your Sales Process [+Tips from Experts Who Leverage It]
HubSpot – How AI Saves Time in Sales & Where to Use Extra Hours [New Data]
HubSpot – 11 AI Predictions in Sales for the Next Year [Data + Expert Tips]
