“Oggi è più facile di quanto non sia mai stato avviare una propria azienda e se sei un imprenditore in erba, questa non può che essere una grande notizia. D’altra parte, più aziende significano più competizione. E più competizione significa che dobbiamo lavorare e investire di più e diventare più “smart” con le nostre attività di marketing. Le persone come vedremo sono un punto chiave di questo processo. Continuate a leggere e vi racconteremo come strutturare una strategia ed un piano attuabile per portare il vostro team marketing ad un livello successivo.”
Provate a guardarvi indietro e a ricordare come aziende di successo gestivano la propria attività, i loro clienti nonché la propria concorrenza anche solo 10 anni fa.
Che cosa notate?
Sicuramente rimarrete sorpresi nel comprendere come la situazione sia totalmente mutata. Qualsiasi mercato è diventato sempre più dinamico, imprevedibile, influenzato dal mondo esterno grazie ad esempio all’avvento di web, dei social network (e quindi della globalizzazione), i quali hanno reso i gusti dei consumatori estremamente variegati e suscettibili.
Anche le modalità di reazione da parte degli attori economici hanno dovuto seguire questa linea adottando politiche e strategie differenti con tempistiche sicuramente più “accorciate” per rispondere ad una domanda che necessita di risposte a breve termine.
L’impegno maggiore deve essere quello di far sì che questi nuovi fattori diventino un’opportunità da sfruttare per emergere nei confronti dei competitor.
Il marketing di oggi e di domani? Un lavoro di squadra
Quante volte all’interno della vostra azienda avete utilizzato la proposizione “lavorare in team”?
Sicuramente parlando con i vostri dipendenti, i vostri colleghi, i vostri consulenti, con la volontà di racchiudere in poche parole un concetto che, nella realtà e quindi nella pratica si manifesta in maniera ampia e variegata.
Il lavoro in team potrebbe essere influenzato non solo dalle contingenze (positive o negative che siano) dell’ambiente nel quale ci si trova, ma anche dagli obiettivi che si vogliono raggiungere, dalla cultura aziendale (dalla sua mission ma anche dalla sua vision) nonché dagli stessi soggetti che, operando in questo senso, interagiscono, si confrontano (o scontrano) e naturalmente lavorano andando a plasmare lo stesso gruppo a cui appartengono, portando con sé il loro background di vita e lavorativo.
E’ proprio prendendo coscienza di questa premessa che ci si potrà accorgere di quanto il lavoro di gruppo debba essere gestito con accuratezza, in maniera programmata e strategica, avvalendosi di soggetti anche esterni che possano sì da un lato veicolare, mediare e controllare l’andamento del team ma evitando allo stesso tempo di limitarne l’efficacia, l’azione e lo scambio di idee.
Forse la presenza di un marketing team nella tua azienda sta ancora assumendo semplicemente le sembianze di un’idea: in questo caso il terreno è fertile e potrai avvalerti di ciò di cui stiamo parlando per iniziare al meglio questo percorso di cambiamento e ammodernamento. E’ il momento giusto.
Oppure potresti aver già implementato un’organizzazione aziendale di questo tipo ma senza aver precedentemente sviluppato un piano strutturato e delle linee guida per far si che la performance del tuo marketing team sia sempre in crescita e sulla cresta dell’onda.
Rendi il tuo team marketing performante
Come tutte le più grandi imprese, il segreto è costruire le fondamenta: solo in questo modo tutto quello che verrà costruito sopra sarà solido, duraturo e privo di pericoli, capace di affrontare le ventate e le burrasche esterne.
La tua squadra ha bisogno di credere in qualcosa in maniera univoca, condivisa e sostenuta da una cultura aziendale consolidata, integra e decisa, capace di trasmettere integrità, carattere, creatività, amore e fedeltà.
Se il vostro team ama l’azienda in cui opera, non avrà problemi a dare tutto sé stesso per accontentare le richieste dei vostri clienti, prima, durante e dopo la vendita.
Questa è la base solida di cui parlavamo qualche riga fa.
Mantieni coeso il tuo team
Affinché tutti gli ingranaggi del “sistema team” funzionino occorre mantenere e garantire la massima coesione. Nessuna funzione deve creare conflitto all’altra ma seguire una linea comune ben chiara e coerente.
Potrete raggiungere buoni risultati in questo senso rafforzando la trasparenza e la responsabilità. Se ogni membro del team percepirà di avere un ruolo essenziale per la buona riuscita della squadra, con alte probabilità svolgerà i suoi compiti con maggiore entusiasmo, motivazione e concentrazione.
Anche per questo motivo un buon membro di un team dovrà essere caratterizzato da una forte inclinazione alla collaborazione e condivisione.
Definisci gli obiettivi
Scegliere di istituire una figura come quella del team marketing, con le sue peculiarità e benefici non può prescindere da un’attenta definizione di quelli che saranno gli obiettivi che si vogliono raggiungere.
Alcuni di questi infatti, potranno sicuramente sposarsi con esso, il quale svolgerà un compito di forte ausilio per raggiungerli in maniere efficiente, veloce e performante. Per altri al contrario, il team potrebbe rappresentare una lungaggine, un rischio in termini di risultati o di qualità.
Una volta constatata la coerenza tra obiettivo e struttura è consigliabile assegnare ogni obiettivo ad ogni attività del gruppo (anche se formato da solamente da due marketing o da un marketing ed un commerciale), in maniera specifica e misurabile in modo tale da essere in grado di poter controllarne i risultati finali ma anche intermedi, ancor meglio se rapportati ad uno specifico timing, anche questo fissato precedentemente.
Attraverso queste azioni potrete sviluppare un’attenta analisi dei gap e poter agire in itinere per non vedere vanificato l’intero programma.
E’ essenziale entrare nell’ottica di risolvere questi gap, e non girarci intorno con decisioni drastiche ma poco risolutive ma su questo punto ci ritorneremo più sotto.
Fonte: Stanford University
Team analysis e team planning
Prima di poter formulare un piano per il livellamento del tuo team marketing, devi sapere dove ti trovi adesso. Questo ti aiuterà a individuare le esigenze più urgenti in modo da poter aumentare le performance in modo intelligente e strategico.
Il primo passo per valutare il tuo livello attuale consiste nel condurre una verifica dettagliata del tuo team di marketing, in particolare, cosa stanno facendo bene e cosa possono fare meglio.
In questa particolare fase sarebbe opportuno porsi delle precise domande, le quali risposte andranno a sostenere una linea guida che ci condurrà al risultato dell’analisi.
Valuta il tuo team: solo ciò che viene misurato può essere migliorato
- Quale sarebbe il tuo ideale di team per poter operare in maniera veramente performante?
- Come si presenta ad oggi il tuo team?
Osservare il proprio gruppo può sembrare un’attività ovvia e scontata ma non è così. La difficoltà sta nell’identificarne le varie sfaccettature, i punti di forza e di debolezza, scavare in profondità, analizzando e studiando prima ogni membro che ne fa parte, poi il gruppo nella sua complessità che, in linea teorica e auspicabile dovrebbe valere più della somma di ogni singolo. Dove il tuo team sta agendo in maniera ineccepibile e dove invece si potrebbe migliorare (o addirittura eliminare?).
Cosa sta funzionando oggi?
Se non lo sai già, scopri quali canali e quali tattiche stanno generando risultati concreti. O meglio, stabilisci da dove provengono i tuoi lead e le tue vendite. Dove il successo è definito da un’altra metrica (ad esempio il contenuto creato per ottenere network, per esempio) approfondisci quali strategie hanno oggi successo (se hanno successo) e non dare nulla per scontato.
Cosa non funziona?
Mentre stai cercando di capire cosa funziona, osserva e approfondisci anche quello che non funziona. Quali canali o tattiche generano il minimo fatturato o lead (o nessuno)? Stai facendo fatica a generare lead profilati e di qualità? Quale delle tue attività non stanno generando risultati?
Una volta che sai cosa non funziona, devi rispondere a una domanda difficile: cosa vale la pena di migliorare e cosa dovremmo eliminare?
Se un’attività non genera risultati è improbabile che ottenga risultati in futuro migliorandola (anche se è importante sottolineare il concetto di sperimentazione continua necessaria iniziale), devi essere onesto con te stesso sul fatto che valga la pena continuare a investire in quell’area.
Per questo motivo durante le nostre attività di analisi iniziali in fase di diagnostica procediamo sempre in una fase di analisi del team marketing, commerciale e dirigenziale dell’azienda.
Troppo spesso ci dimentichiamo che le aziende sono fatte di persone e il tuo successo è legato al loro successo.
Concentrati su ciò che garantirà elevato ritorno d’investimento (ROI)
Esistono tante aree in cui poter concentrarsi e non è detto che redistribuire le proprie risorse in ognuna di queste possa essere una “best way”. Queste infatti sono limitate e solo attraverso l’ottimizzazione di ciò di cui disponete potrete aumentare i risultati economici della vostra azienda.
E’ importante innanzitutto essere onesti e oggettivi: riconoscere e valutare i fattori di successo delle risorse a disposizione piuttosto che i loro punti di debolezza è sicuramente un buon inizio.
Solo un inizio appunto, perché in questo particolare step di presa di coscienza la sfida più ardua arriva nel momento in cui è ora di valutare sé stessi.
Il pesce puzza dalla testa?
Non sempre i fallimenti o inefficienze di un team nascono solo ed esclusivamente dal suo interno.
Potrebbero essere create ed accentuate da altre criticità o mancanze, come ad esempio delle problematiche nella comunicazione aziendale e dalla direzione che i manager danno, l’errato matching e predisposizione delle risorse, insufficienti o non coerenti strumenti messi a disposizione o magari visioni eccessivamente ottimistiche che portano a richieste difficilmente realizzabili.
Uno scenario di questo tipo creerebbe sicuramente degli elementi bloccanti i quali devono essere identificati, affrontati e risolti anche con il coinvolgimento dello stesso team. Ascoltare i mal di pancia nascenti all’interno di quest’ultimo potrebbe fungere da ammortizzatore, dando la possibilità di agire prima che le problematiche si diffondano all’interno dell’azienda condizionandone il risultato globale.
Dov’è realmente abile il tuo team?
Come regola generale, se un’attività ottiene risultati, puoi probabilmente dire con sicurezza che il tuo team è esperto in quell’area. Detto questo, dovresti anche chiederti dove potresti essere poco performante.
Supponiamo che stai promuovendo il 30% di nuovi prodotti e servizi attraverso l’advertising ma non hai qualcuno nel team che sappia gestire strategicamente quel canale affiancando la tua agenzia in outsourcing. Oppure i tuoi annunci di ricerca a pagamento su Google generano lead con un Costo Per Acquisto inferiore rispetto a qualsiasi altro canale ma le tue campagne ricevono solo un’ora di analisi a settimana da un’agenzia esterna.
Esempi come questi metto in luce quelle aree che potrebbero beneficiare di ulteriore monetizzazione o espansione.
Osserva come il tuo team risponde o analizza i canali di marketing che stai attualmente utilizzando per identificare le aree che potrebbero essere ancora più performanti fornendo loro magari una migliore e più specifica formazione.
Cosa mi dici delle abilità che alla tua squadra sembra mancare del tutto?
Ricorda che la responsabilità per il mancato ottenimento di risultati non dipende automaticamente dal tuo team marketing e dalle loro abilità. Anzi.
Potrebbe essere che:
- Non li stai attrezzando con gli strumenti giusti
- Li stai sopravvalutando
- Stai chiedendo loro di raggiungere obiettivi non realistici
Questo significa che è fondamentale valutare se le scarse prestazioni dipendono effettivamente dai dipendenti o se si tratta di un errore da parte della direzione per fornire a quei dipendenti gli strumenti di cui hanno bisogno.
Come nel caso di canali sottoperformanti (ma di successo) dove per ottenere risultati è solamente necessario un cambiamento nel modo in cui sono allocate le risorse.
Dove sono i punti deboli o le competenze mancanti nel tuo marketing? Assicurati di annotarli ne avrai bisogno in seguito.
Hai un piano di marketing definito con obiettivi appropriati?
Hai un piano di marketing?
Lo segui?
È veramente utile?
Se hai risposto “si” alla prima domanda e “no” alla seconda e alla terza, non sei solo.
Avere un piano marketing non è abbastanza. La maggior parte delle aziende ne ha uno. Molte meno hanno piani marketing chiaramente definito con obiettivi appropriati (cioè obiettivi specifici e misurabili).
Se il tuo piano marketing non viene utilizzato dal tuo team e non ti sta effettivamente aiutando, la sua revisione totale avrà un ruolo chiave nel livellare il team responsabile della sua esecuzione. Dopotutto come puoi aspettarti che la tua squadra faccia del suo meglio se non sono chiari gli obiettivi su cosa stanno lavorando e come possono arrivarci?
Stai raggiungendo gli obiettivi che hai definito?
Questo più o meno si riduce ad un ”sì” o ad un ”no”.
Anche se hai realizzato che gli obiettivi che hai impostato sono inadeguati per quello che stai cercando di ottenere, la tua risposta qui è ancora importante. Questo perché l’incapacità di raggiungere i tuoi obiettivi, qualunque essi siano, indica che hai un problema (o alcuni problemi) che devono essere affrontati. Se no, perché?
I tuoi obiettivi sono inappropriati?
Sono irrealistici?
Non stai (come sopra) fornendo al tuo team gli strumenti necessari per raggiungerli?
Ovviamente consideriamo ”strumenti” qualsiasi cosa, dalla qualità dell’hardware o del software che usano, al supporto offerto dai colleghi internamente o dall’agenzia esternamente.
Oppure, i tuoi obiettivi non sono in linea con le ambizioni della tua azienda?
Il marketing non esiste (o almeno non dovrebbe esistere) isolato dal resto della tua azienda. Quali competenze, conoscenze o dati possiedono altri dipartimenti che potrebbero avvantaggiare il tuo team marketing?
Queste sono solo alcune delle domande che dovresti porti prima di dare la colpa alle persone incaricate di raggiungere i tuoi obiettivi.
Strategie per aumentare le performance del tuo team marketing
Non potrete conoscere le potenzialità di un marketing team performante se non lo proverete sul campo.
Forse non raggiungerete subito i risultati sperati, ma con impegno e costanza i miglioramenti e i ritorni in termini di efficienza e di efficacia non potranno che arrivare all’interno della vostra azienda.
Una volta che conosci i tuoi punti di forza e debolezza del tuo attuale team marketing, è il momento di iniziare a salire di livello.
In tema di formazione i punti chiave sono i seguenti:
- Condivisione di know-how (attraverso i vari gruppi di lavoro)
- Documentare i processi
- Tutoraggio interno
- Biblioteca interna
- Contenuti di blog su argomenti selezionati
- Podcast
- Partecipare a conferenze
- Partecipare a programmi di formazione specifici (webinar e/o dal vivo)
- Viaggi di gruppo
- Coaching e mentorship da parte di professionisti di settore
Non esiste il cosiddetto “proiettile d’argento” che possa rendere efficiente il tuo team in un batter d’occhio ma i seguenti 5 punti possono migliorare la produttività del to team marketing e lo aiuteranno a riportarsi in carreggiata:
- Rendi i dati delle campagne accessibili a tutti
- Utilizza un efficace strumento di team management
- Misura le performance individuali
- Incrementa il valore della comunicazione
- Raccogli feedback periodicamente
La tecnologia non è strategia
Non c’è carenza di strumenti tecnologici oggi.
Tutti con la promessa di aiutare i professionisti nel settore marketing e vendite a raggiungere più clienti e chiudere più opportunità.
Troppe aziende notiamo che si sono perse in questo rumore. Troppe aziende hanno acquistato strumenti che non vengono utilizzati e, peggio ancora, non generano entrate.
Siamo stati pronti a ricorrere alla tecnologia come soluzione per risolvere tutti i nostri problemi (“c’è un’app per questo o un software per qualcos’altro”).
Oggi siamo in tanti che avvertiamo che le organizzazioni trascurano (o scelgono di ignorare, forse) il fatto che la tecnologia non è una strategia.
Troppo spesso, quando un’organizzazione identifica che una tecnologia è in grado di risolvere un problema tattico, si trasforma rapidamente in un bambino in un negozio di giocattoli. Il fascino della quantità porta a troppi acquisti di strumenti senza prima pensare ad una strategia, ai processi o a considerare le implicazioni.
Gli strumenti vengono acquistati senza considerare se sia necessario investire nelle persone e nelle risorse necessarie per implementarli e integrarli con i sistemi esistenti.
Il risultato è controproducente per il risultato che gli imprenditori o i responsabili speravano di ottenere.
Esiste una conclusione?
Ammettiamolo: la crescita di un’azienda oggi è una lotta più grande che mai.
Le regole sono cambiate e continueranno a cambiare. Ciò che era efficace anche solo 5-10 anni fa, oggi non funziona più.
C’è un eccesso di offerta nella maggior parte dei mercati e i clienti hanno cambiato il modo in cui acquistano. Il marketing oggi significa creare attenzione e generare fiducia. Si tratta infatti di costruire una relazione con il cliente prima, durante e dopo la vendita.
Costruire una grande squadra di marketing non significa solo (assumere persone eccellenti e) sviluppare una cultura ad alte prestazioni. Il tuo team di marketing rappresenta la spina dorsale della tua attività. Se non sta funzionando come si deve, nient’altro funzionerà. Sarà solo questione di tempo.
Dedicagli il giusto tempo e investi nella sua crescita.
Questi consigli rappresentano solo una guida, per aiutarti in questo percorso.
Ora è il tuo turno.
Vuoi iniziare a qualificare al massimo i tuo personale dedicato al marketing e alle vendite?
Contattaci a questo link, siamo sempre curiosi di conoscere nuove aziende e realtà italiane da supportare con strategie e tattiche modellate ad hoc e cucite su misura.
