Scegliere il software CRM più adatto alla tua azienda è fondamentale per gestire al meglio il buyer’s journey. Scopri quale software fa per te.
Molte sono le aziende che, negli ultimi anni, hanno compreso la grande importanza del Customer Relationship Management (CRM), il che spiega la forte crescita di questo mercato. Questo trend è destinato anche ad intensificarsi.
Si prevede che questo mercato globale cresca fino a raggiungere una dimensione di 57 miliardi di dollari statunitensi entro il 2025.
Le aziende stanno finalmente riconoscendo la sua importanza: grazie a questi applicativi che centralizzano e coordinano le informazioni tra i reparti, è molto più semplice per i commerciali portare a termine le trattative.
Ma verso dove siamo diretti? Secondo gli esperti, la piattaforma del futuro dovrebbe aiutare gli utenti a navigare con facilità e dovrebbe rimanere semplice da gestire anche se la quantità dei dati al suo interno cresce.
In questo articolo andremo a parlare di:
Perché utilizzare un software CRM
Uno strumento di questo tipo può aiutare la tua azienda ad automatizzare la raccolta dei dati ed efficientare i processi di vendita. Grazie all’aiuto della tecnologia, in uno stesso database tutte le informazioni diventano coordinate per i team marketing, vendite e service. Ogni dato è aggiornato in qualsiasi momento per tutti i reparti, che possono lavorare in sinergia per aumentare le conversioni.
Il 91% delle aziende con 10 o più dipendenti utilizza questo strumento. Di queste aziende, il 74% afferma che il software CRM ha migliorato l’accesso ai dati dei clienti. Ma questo non è di certo l’unico vantaggio legato alla sua adozione.
Centralizzando le informazioni in un unico database accessibile a marketing, vendite e service, ogni dato è sempre aggiornato e disponibile per tutti i reparti, facilitando il lavoro sinergico per incrementare le conversioni.
Con l’adozione di un CRM, le aziende ottengono una migliore organizzazione dei contatti, semplificando di conseguenza la ricerca. Questo sistema migliora la segmentazione dei clienti, consentendo di raggiungere specifici sottogruppi in modo mirato, e potenzia il servizio clienti offrendo un’esperienza personalizzata basata su tutte le interazioni precedenti.
Inoltre, questo software rafforza la fidelizzazione dei clienti, fornendo approfondimenti sul loro sentiment e automatizzando le risposte del servizio clienti, il che aumenta la probabilità di acquisti ripetuti. Gestisce efficacemente le opportunità di vendita, monitorando pipeline, fasi delle trattative e date di chiusura, e garantisce previsioni di vendita accurate tramite report automatizzati, consentendo alle aziende di adattare le loro strategie.
Infine, questa piattaforma incrementa le vendite e la produttività grazie all’automazione delle attività e alla centralizzazione dei dati, migliorando l’efficienza operativa e facilitando la generazione di report dettagliati per valutare le campagne di marketing e prevedere i ricavi futuri.
Anche secondo un recente studio di HubSpot i suoi benefici per il reparto vendite sono decisivi:
Fonte: HubSpot, Why your company needs a CRM system to grow, 2022
Quali sono i software CRM da scegliere
Optare per un applicativo poco adatto può causare inefficienze operative, perdita di dati critici e una gestione disorganizzata dei contatti, compromettendo così le prestazioni aziendali e causando potenziali danni al profitto.
Cosa puoi, allora, scegliere lo strumento più giusto per te? Ecco alcuni criteri da prendere in considerazione:
Deve supportare l’intero customer journey, dal primo contatto alla fidelizzazione, assicurando che ogni opportunità di upselling e cross-selling venga colta e che i clienti ricevano esperienze personalizzate e coinvolgenti. Questo software dovrebbe permettere di mappare il percorso del cliente, identificare i touchpoint critici e gestire i feedback, contribuendo così a migliorare le strategie aziendali.
In secondo luogo, è importante che il CRM offra automazione e intelligenza artificiale (IA) per gestire grandi quantità di dati e automatizzare processi come l’invio di email personalizzate, la gestione delle richieste dei clienti e l’aggiornamento delle informazioni. Queste funzionalità avanzate rendono il CRM uno strumento potente per comprendere il comportamento dei clienti e migliorare l’efficacia delle campagne di marketing.
Un altro aspetto cruciale è la presenza di funzionalità integrate e unificate in un’unica piattaforma. I migliori software sul mercato offrono un’architettura modulare e intuitiva che consente di accedere facilmente a tutte le funzionalità necessarie per la gestione dei clienti.
I 5 migliori software CRM
Se questi criteri non sono riusciti ad orientarti, ecco altre domande da porti sul software che stai valutando: quanto è facile da usare? Posso formare facilmente i miei dipendenti? Ci sono dei numeri minimi per gli utenti? Qual è il costo totale del software CRM? Ci sono costi di installazione o altre spese aggiuntive?
O ancora: e se devo aggiungere altri utenti o integrazioni? Le API per integrare il CRM ad altre piattaforme come il gestionale, la telefonia, le email, l’eCommerce, sono di facile consultazione ed implementazione? Quali funzionalità di sicurezza sono incorporate nell’applicazione?
Un altro criterio che potrebbe aiutarti, è capire come le altre aziende hanno valutato i vari software. Per aiutare chi è nella tua situazione, ogni anno G2 – aggregatore di recensioni degli utenti su software di vario tipo – presenta la sua classifica sui migliori software CRM in commercio.
Fonte: G2, Grid Scoring
Anche Italian Design Farm ha testato le migliori piattaforme sul mercato, di cui di seguito vi lasciamo una recensione.
HubSpot
HubSpot è costantemente classificato come una delle migliori opzioni sul mercato.
Chi adotta HubSpot, resta solitamente colpito dalla sua facilità d’uso: non solo l’interfaccia della piattaforma è piuttosto intuitiva, ma le potenziali difficoltà legate al suo uso vengono appianate da HubSpot stesso che mette a disposizione numerose risorse per educare l’utente all’uso delle varie funzionalità.
Un suo grande punto di forza è la capacità di automazione, che si traduce nell’aggiornamento costante dei dati di lead e clienti. Grazie a queste informazioni il reparto sales è costantemente informato su informazioni strategiche di cui discutere in fase di call con queste persone.
Tutti i dati, poi, confluiscono nelle dashboard di reportistica che restituiscono le performance dei reparti marketing, vendite e customer service.
Infine, soprattutto per le piccole e medie imprese, HubSpot è anche una scelta conveniente: in parte il software è gratuito, ma offre anche la possibilità di aggiungere vari “Hub” per espandere le funzionalità a seconda delle esigenze aziendali.
ActiveCampaign
ActiveCampaign è un software molto valido, apprezzato per diverse sue caratteristiche. Innanzitutto per la sua multifunzionalità: nasce come software di email marketing e nel tempo si è evoluto a diventare uno tra i migliori software CRM, completo di tutte le funzionalità di automation e gestione delle pipeline, pur mantenendo la sua specializzazione sull’email marketing.
Alle aziende piace anche per la convenienza economica, in quanto i prezzi partono da soli $9/mese senza costi di configurazione iniziali.
Tuttavia, questo strumento ha anche dei contro: Sebbene disponga di molte integrazioni (oltre 900!), altri software CRM – come HubSpot – ne hanno in maggior numero e di più semplice utilizzo.
Inoltre, non è all’altezza di piattaforme dedicate come HubSpot o Salesforce, e la reportistica può risultare poco chiara e difficile da consultare.
Zoho CRM
Zoho è un software semplificato di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) progettato specificamente per piccole imprese, startup e team.
Utilizzata da più di 20.000 aziende, la piattaforma aiuta le piccole imprese a unificare tutte le operazioni rivolte ai clienti: marketing, vendite, onboarding, consegne e assistenza, gestendo efficacemente le relazioni con i clienti.
Cosa lo rende unico e una scelta convincente per qualsiasi azienda? È pensato per piccole imprese, startup, PMI e team orientati al cliente. Coerentemente col suo target di riferimento, Zoho ha prezzi accessibili. Consente di lavorare con efficienza, grazie a operazioni clienti snellite e accessibilità mobile completa.
Salesforce
Anche Salesforce è di anno in anno annoverato tra i leader di mercato.
Salesforce permette una personalizzazione massima dell’interfaccia e ha una granularità di intervento completa.
Questo software offre una vasta selezione di prodotti CRM specifici per settore e permette integrazioni significative per il reparto vendite, ad esempio l’integrazione con i social media, che permettono di acquisire nuovi contatti.
Il contro è che è molto complicato da implementare e gestire nel lungo termine, richiedendo spesso l’intervento di sviluppatori Salesforce certificati, anche per interventi relativamente semplici.
SAP Sales Cloud
SAP Sales Cloud è il CRM nativo di SAP, una piattaforma gestionale (ERP) di grandi dimensioni generalmente utilizzata a livello enterprise. Chi sceglie SAP, solitamente, lo fa a ragione della complementarità con l’ERP, se già lo possiede.
La tecnologia utilizzata è un mix tra elementi legacy di SAP e approcci moderni, il che può rendere la velocità e la reattività inferiori rispetto ai competitor più recenti.
In più, la gestione delle negoziazioni contrattuali non supporta un controllo delle versioni efficace, il che può portare a errori non rilevati o all’accettazione di termini non corretti.
Non è tra i software preferiti dal team di Italian Design Farm, perché poco snello ed intuitivo. Piuttosto, consigliamo l’implementazione un CRM di un altro vendor, ma più user friendly e ben integrato.
CRM e settore arredamento: come gestire agenti e rivenditori
In ambito Ho.Re.Ca., in particolare per chi produce arredo o complementi di arredo, una delle complessità più comuni è la gestione del rapporto commerciale con i rivenditori e gli agenti.
Agenti e rivenditori sono, infatti, forza commerciale esterna al team e non sempre verificabile direttamente. L’azienda si trova quindi a non saper rispondere a domande come queste:
- I miei agenti stanno gestendo i contatti che invio loro?
- A che punto sono i preventivi che ho emesso?
- Quali sono i rivenditori che danno un’esperienza d’acquisto migliore al cliente finale?
- Quali sono i rivenditori su cui dovrei puntare e con i quali dovrei stringere una partnership più forte?
Sono domande a cui non è semplice rispondere basandosi sui soli numeri di fatturato. Per questo motivo, per un’azienda che si occupa di progettare e produrre arredamento di alta gamma, i consulenti CRM di Italian Design Farm, hanno pensato a una soluzione che permettesse di:
- Raccogliere contatti di clienti finali tramite campagne di marketing, inviandone automaticamente i recapiti ai rivenditori in base alla zona geografica;
- Automatizzare delle notifiche di sollecito al rivenditore, per ottenere un feedback sull’incontro e la trattativa con il cliente finale
- Automatizzare i solleciti agli agenti per le visite periodiche ai rivenditori di zona e per contattare nuovi potenziali punti vendita
- Avere una visibilità completa sulle trattative in corso, completa di reportistica e andamento delle vendite
L’obiettivo futuro è quello di coinvolgere direttamente agenti e rivenditori con il CRM, dando anche a questi collaboratori la possibilità di accedere a informazioni di prima mano e alle sue agevolazioni.
Che piattaforma è stata scelta in questo caso? HubSpot per la flessibilità e la potenza delle automazioni, che erano molto personalizzate e legate al contesto specifico, ma anche per la possibilità di gestire un’ampia mole di dati, con più di 200 rivenditori e 20 agenti.
La semplicità di utilizzo di HubSpot è stata vincente perché ha agevolato la formazione del team e il passaggio dal precedente software meno moderno alle nuove modalità. Soprattutto ha permesso un’implementazione dello strumento in tempi relativamente rapidi: solo pochi mesi, a fronte di un grande miglioramento per l’intera azienda!
CRM strategy con Italian Design Farm
L’utilizzo di un CRM ad oggi è la base fondamentale per gestire ogni attività di marketing e sales per qualsiasi azienda che lavori nel mondo del design, del contract, e nel canale di vendita Ho.Re.Ca.
Implementalo correttamente nella tua azienda partendo dalle persone e dai processi. Evolvi la tua rete commerciale, migliora il tuo processo di vendita e metti a disposizione del tuo team di marketing & sales strumenti e tecnologie utili per chiudere più trattative.
Italian Design Farm può aiutarti a scegliere i migliori software CRM e a delineare la strategia migliore per la crescita della tua azienda. Contattaci per ricevere una consulenza gratuita.
Bibliografia:
- Statista, Customer relationship management software market revenues worldwide from 2015 to 2026
- G2, History of CRM
- WebFX, 85+ Impressive CRM Statistics You Need to Know in 2023
- HubSpot, The Importance of a CRM: Why Your Company Needs a CRM to Grow Better [New Data], 2022
- Business News Daily, Choosing CRM Software: A Buyer’s Guide
- Forrester, The Forrester Wave™: CRM Suites, Q3 2022
- HubSpot, CRM Database: What It Is And How It Can Help Your Business
- Business News Daily, 11 Benefits of CRM Systems
- HubSpot, The Importance of a CRM: Why Your Company Needs a CRM to Grow Better [New Data]
- G2, Best CRM Software
