“I marketer digitali di successo si adattano a qualsiasi circostanza, elaborando strategie innovative per le aziende, contestualizzandole rispetto ai mutamenti delle tecnologie e dei comportamenti delle persone. Sono lontani ma vicini. Mostrano empatia e sostegno alle buyer personas, soprattutto nei momenti di difficoltà. L’aumento dell’utilizzo del digitale da parte degli utenti, nel periodo di lockdown, è stato circa del 40%, dovuto soprattutto allo smart working. I marketer digitali, hanno detenuto un ruolo fondamentale per il raggiungimento e l’interazione con i clienti durante il periodo di chiusura. ”
Tramite l’utilizzo di piattaforme come Zoom o Meet per le conference call o la distribuzione di contenuti interattivi, come video marketing, sondaggi, quiz, post Shoppable e contenuti VR sono stati vicini ai consumatori.
Nel periodo del lockdown si è registrato un aumento dell’utilizzo di piattaforme eCommerce del 34% circa. Così come nel mondo di app, piattaforme come Whatsapp, Snapchat, storie di Instagram, Tik Tok o l’utilizzo di tecnologie di conversational marketing come Live Chat e Chatbot. Strumenti di cui, anche nel mondo del design, del contract e dell’Ho.Re.Ca., si è sempre più consapevoli.
L’atteggiamento delle persone verso i brand e la tecnologia, anche tra architetti, designer, studi di progettazione e general contractor ai tempi del COVID-19 è cambiato.
Quali trend seguire per nuove strategie di (inbound) marketing per il 2021?
Per ottenere il vantaggio competitivo è necessario che i marketer digitali siano al corrente delle nuove tendenze, guardino al futuro delle proprie aziende, e siano attenti al cambiamento dei comportamenti delle buyer personas, così da elaborare strategie innovative e adatte a qualsiasi circostanza. Eccone alcune.
1. Ottimizzazione dello snippet in primo piano e del mobile
Gli snippet in primo piano di Google si trovano in una casella “speciale” in alto sullo schermo a destra, e forniscono risposte immediate alle domande poste dagli utenti, ancora prima di aprire i siti Web sulla prima serp. E’ il sogno di ogni marchio apparire sui primi serp di Google, lo snippet in primo piano è la prima cosa che gli utenti notano ricercando parole o frasi su Google, aumentando la probabilità di portare traffico al tuo sito web o eCommerce. L’ottimizzazione dello snippet è una delle attività a cui sicuramente i marketers devono dedicare tempo.
Se desideri ottenere snippet performanti è necessario creare contenuti rilevanti e specifici che rispondano direttamente alle domande dell’utente. In periodo di lockdown sono infatti aumentate le domande poste a Google dagli utenti. Ad esempio: come scegliere una finestra di design? Meglio un forno a gas in pietra refrattaria? Aspettandosi una risposta precisa ed immediata.
Se integriamo il ragionamento considerando che l’80% dei consumatori detiene un dispositivo mobile e che viene utilizzato maggiormente rispetto al computer per l’attività di ricerca, ottimizzare i contenuti per il mobile diventa una vera e propria necessità per attrarre l’attenzione del proprio target.
2. Ricerca vocale, Chatbot e IA
Lo sviluppo della ricerca vocale è dovuto, in parte, all’avvento di assistenti vocali intelligenti (IA) come Siri, Cortana e Alexa. La precisione di questi assistenti vocali è circa il 90%.
ComScore prevede che entro il 2020 il 50% di tutte le ricerche online verranno effettuate tramite la ricerca vocale. Sarà, quindi un fattore determinante per il traffico online, e i marketer digitali dovranno creare contenuti in grado di adattarsi a tale cambiamento, attraverso ad esempio aggiustamenti su come condurre la gestione del lead per assicurarsi di acquisire lead in entrata nella ricerca vocale, per raggiungere i massimi risultati.
Non stai ancora utilizzando un chatbot nella tua strategia di inbound marketing?
Considerando che l’83% degli acquirenti online desidera un aiuto istantaneo per ricercare informazioni o completare un acquisto, i chatbot sono un ottimo strumento in tal senso.
Sono progettati per parlare con i clienti e potenziali clienti, forniscono risposte in tempo reale H24, 7 giorni su 7, oltre ad apportare molti altri benefici.
Con lo sviluppo dell’IA e della tecnologia mobile, i consumatori si stanno abituando ai chatbot, ed è necessario che i marketer digitali ne tengano conto.
L’intelligenza artificiale, inoltre, è essenziale per il marketing digitale, in quanto contribuisce a comprendere il tuo pubblico di riferimento, analizzando nello specifico i dati dei consumatori e fornendogli contenuti di loro interesse.
Vuoi migliorare l’esperienza delle tue buyer personas con il tuo brand? Innescare processi di lead generation? Migliorare il servizio clienti? O mappare informazioni utili per ottimizzare la tua strategia di marketing digitale?
Pensa rapidamente a come poter implementare strumenti di conversational marketing nel tuo processo di inbound marketing.
3. Video marketing
- Hai bisogno di una forma di contenuto all’avanguardia?
- Stai cercando un modo interattivo per catturare l’attenzione del tuo target?
- Vuoi aumentare il grado di fidelizzazione dei tuoi prospect e clienti?
Utilizza il video marketing lungo tutta la customer journey delle tue buyer personas!
Non possiamo ignorare che il 60% dei clienti afferma che guardare un video fornisce loro un’immagine più chiara del prodotto, spingendoli nelle fasi finali del loro processo di acquisto. A maggior ragione se pensiamo ad esempio all’ascesa di formati 360°, virtual tour interattivi collegati al sito web, dirette sui social e tanto altro ancora.
Senza dimenticare che video ben strutturati e ben indicizzati sono un ottimo strumento per lavorare anche da un punto di vista della (nuova) SEO. Oltre che essere un punto di partenza funzionale ad esempio in area paid advertising per campagne di remarketing o retargeting ad altro valore aggiunto o in area marketing automation, come contenuto utilizzabile in un flusso di lead nurturing.
4. Contenuti interattivi, Topic Cluster e SEO
Quando si parla di trend 2021 in ambito digitale non si può non parlare di contenuti. In realtà si tratta di un consolidamento del valore dell’attività generata dal content marketing ma di un’innovazione continua nella sua forma di redazione e distribuzione.
Video a 360 gradi, post Shoppable, contenuti VR, grafici, mappe, blog post, sondaggi e quiz sono solo alcuni esempi dei contenuti interattivi che coinvolgono il consumatore dandogli la possibilità di commentare, fare scelte, esplorare scenari.
Un rapporto indica che il contenuto interattivo genera due volte più conversioni all’acquisto rispetto al contenuto passivo.
Google modifica costantemente il suo algoritmo, circa 500 volte all’anno, in risposta al comportamento dei consumatori per migliorare la loro user experience. Dal 2013 esperti di marketing e di SEO diffondono idee di raggruppamento dei contenuti; il primo esperimento di cluster di argomenti è stato condotto da HubSpot nel 2016, dal quale è emerso che maggiore è il numero di collegamenti interni, maggiore è il posizionamento dei serp.
Le nuove strategie SEO si stanno orientando su tale scenario collegando tra loro tali argomenti ricorrendo al “Topic Cluster Model” in cui una singola pagina “pilastro” (o pillar page) funge da hub principale di contenuto per un argomento generale , viceversa, più pagine di contenuto correlate allo stesso argomento rimandano alla pagina del pilastro.
Tali collegamenti (inbound link) segnalano ai motori di ricerca che la “pillar page” è autorevole su un determinato argomento.
La conseguenza è di favorire il posizionamento scalabile della stessa sui motori di ricerca. Il tutto supportato dalle singole pagine su topic correlati.
Non solo. Studi e ricerca hanno mostrato un’evidente correlazione tra il numero di inbound link e la SERP.
I cluster semplificano anche l’architettura delle informazioni che tende sempre più ad assomigliare a quella dell’immagine nella slide successiva.
Il collegamento tra i topic e la pillar page facilita la scansione di motori di ricerca come Google, Bing o Yandex, comunicando loro una relazione semantica tra le pagine.
La configurazione del cluster segnala inoltre ai motori di ricerca che esiste una reale ampiezza e profondità nel contenuto, il che conferisce alla pagina del pilastro maggiore autorità sull’argomento.
Algoritmi come RankBrain di Google premiano questo collegamento ordinato con un posizionamento di ricerca più elevato.
5. Smarketing: il sales incontra il marketing
Il COVID-19 ha messo a nudo tutte le lacune digitali di intere flotte commerciali, a tutti i settori, a tutti i livelli. Così come ha mostrato loro l’importanza di essere completamente allineati all’area marketing fin dalla definizione e condivisione delle caratteristiche del cliente ideale o buyer personas.
Ecco perché il processo di allineamento tra marketing e commerciale (SMarketing) alla strategia aziendale non è più opzione ma una necessità. Oltre che l’accelerazione del processo di crescita delle competenze digitali in area sales.
In un precedente articolo l’argomento è stato già trattato in maniera approfondita. Qui basti ricordare l’importanza, ad esempio, di:
- Condividere e codificare concetti strutturali, utili anche in ambito CRM come “Lead”, “Marketing Qualified Lead”, “Sales Qualified Lead” e le relative responsabilità tra il team di marketing e sales
- Dedicare tempo a strutturare processi di follow-up sui contatti da poter utilizzare ad esempio su Linkedin o via email marketing, utilizzando anche piattaforme di marketing e sales automation
- Condividere il processo di formazione e digital transformation tra l’area marketing e commerciale
Al contrario, un disallineamento potrebbe generare confusione nella mente del consumatore e mancanza di credibilità e fiducia, compromettendo performance di brand e di lead generation.
6. Social Shoppable
Sempre più utenti acquistano prodotti o servizi sulle piattaforme social; uno studio dimostra che il 72% degli utenti di instagram ha acquistato almeno un prodotto sulla piattaforma. Questa tendenza che si sta evolvendo e impollinando trasversalmente più aree e processi aziendali.
Tale considerazione deve far pensare al valore strategico insito nel ripensamento alla propria strategia di product marketing e all’importanza della pagine di prodotto del proprio sito web e/o eCommerce.
5 domande da chiedersi per un corretto approccio in area marketing & sales nel post COVID-19
Durante il periodo di lockdown, i team di marketing e sales hanno dovuto adattarsi ad un approccio totalmente “nuovo”. D’altro canto CEO e Manager si sono interrogati su come risolvere alcune criticità.
Ecco 5 domande che abbiamo mappato parlando quotidianamente con gli Imprenditori del mondo design, dell’arredamento, del contract e dell’Ho.Re.Ca. a cui abbiamo provato a dare una risposta.
1. Non è più possibile, se non in maniera limitata, incontrare i miei clienti. Come possiamo adattarci?
Prima di tutto, occorre essere consapevoli di ciò che il COVID-19 ha messo a nudo: ovvero la necessità di accelerare un approccio alla digitalizzazione dell’area sales. Da qui occorre essere consapevoli di due grandi cambiamenti in tal senso:
- L’avvento del remote selling
- L’ascesa di approcci di inbound sales, in contrapposizione al più classico outbound sales
Come punto di partenza un soluzione è quella di prendere dimestichezza con strumenti che consentono di abbattere la distanza fisica tra le persone: Skype, Meet, Zoom, Whereby sono piattaforme utilissime per fissare conference call con i propri prospect e clienti. Oltre che essere dotati di possibilità di integrarsi al calendario e registrare la call.
2. Il mio team è composto da persone che necessitano di un aggiornamento continuo sulle nuove tecnologie, come posso aiutarle?
Partiamo da una premessa:
- Il mercato evolve
- I consumatori sono sempre più consapevoli e crescono da un punto di vista di cultura digitale
- Le tecnologie sono in continuo e veloce mutamento
Questi tre punti ci fanno capire come l’evoluzione digitale delle persone sia una conditio sine qua non per aziende che intendono crescere in maniera scalabile e sostenibile. Fortunatamente il processo di apprendimento nell’utilizzo della tecnologia è relativamente rapido ed accessibile a tutti. Diventa pertanto fondamentale per un’azienda che intende evolvere le competenze del proprio team in area marketing, sales e customer service:
- Prevedere un piano di formazione e di onboarding nel momento in cui si decide di investire in tecnologia
- Allargare le competenze, integrando quelle tipiche in area marketing e sales con altre come la capacità di analizzare dati di performance
- Assicurarsi che il personale sia nel giusto mindset e capisca il valore e i benefici nell’utilizzare qualcosa di innovativo
3. Come posso aiutare i componenti del mio team a migliorare la loro produttività?
Oltre ad investire in formazione per i tuoi dipendenti e/o collaboratori un ottimo modo per aiutarli ad essere più produttivi è quello di dotarli di:
- Processi ben strutturati in area marketing e sales;
- Strumenti e tecnologie per il tracciamento dei dati, delle performance;
- Contenuti da poter utilizzare per innescare flussi informativi orientati alla lead generation e al lead nurturing.
Tutte informazioni facilmente archiviabili, in maniera più o meno automatica su software CRM innovativi; sempre meno mere macchine di archiviazione manuale di dati; sempre più veri e propri strumenti orientati al tracciamento dei comportamenti dotati di estensioni utili in area marketing, sales e customer service.
4. Le fiere rappresentavano uno strumento importante per generare i contatti. E ora?
Partiamo dal presupposto, che queste attività al momento non esistono in termini assoluti; pertanto non stai perdendo opportunità, né tu come azienda né nei confronti dei tuoi competitor.
Semplicemente sono cambiate le strategie di lead generation e di brand awareness aziendali, sempre più orientati al mondo digitale tramite l’attivazione a processi di inbound marketing su scala nazionale ed internazionale.
La risposta al quesito tuttavia esiste; anzi, né esistono diverse.
Da dove partire? Dal fatto che la fiera è sempre stata un’occasione in cui le persone parlano e le aziende ricevono feedback su cui costruire poi successive strategie di marketing e commerciali. Un processo oggi attivabile tramite:
- Ricerche qualitative
- Ricerche netnografiche online
- L’ascolto attivo dei commenti postati da prospect e clienti su social network, forum e gruppi di discussione
- Un’analisi dei competitor e di come si stanno muovendo da punto di vista digitale
Informazioni di valore su cui calare ad esempio strategie digitali su cui dirottare investimenti, ad esempio in termini di:
- Video marketing
- Paid advertising
- Social media marketing
- Content marketing
- Email marketing e marketing automation
5. Quale è il modo migliore per comunicare prospect e clienti ora?
La parola d’ordine è empatia.
Renditi disponibile sui social media, rispondi tempestivamente, educa i tuoi prospect e lead.
Non esiste un modo migliore per comunicare ma sicuramente l’essere empatici, preparati ed autorevoli è un ottimo da cui cominciare. Così come adottare approcci orientati al miglioramento continuo basati sulle performance.
Come adattarsi ai nuovi scenari di (inbound) marketing per mantenere crescita e vantaggio competitivo?
Il mondo del marketing è in continua evoluzione. E di conseguenza i riflessi in area sales e customer service.
Il COVID-19 ha accelerato questo processo in maniera esponenziale.
Le aziende non possono più scegliere se adattarsi o meno; la scelta è praticamente obbligata a meno che non si voglia rimanere indietro rispetto al resto del mercato.
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