“Il tuo shop digitale è ormai ben avviato, i prodotti sono allettanti, il processo di acquisto è funzionante e i prezzi sono allineati a quelli dei competitor, ma ancora non riesci a migliorare il tasso di conversione.”
Il conversion rate è tra le KPI (Key Performance Indicator) più importanti da tenere in considerazione se stai cercando di migliorare le prestazioni di un eCommerce, è il dato che ti dirà se il tuo eshop sta funzionando correttamente e sta ottenendo le prestazioni che desideri. Se sei interessato all’argomento ti invitiamo a proseguire la lettura per comprendere nel dettaglio cos’è il tasso di conversione di un eCommerce e come ottimizzarlo per incrementare le vendite.
Cos’è il tasso di conversione di un eCommerce?
L’obiettivo di qualsiasi attività commerciale è riuscire a trasformare un visitatore in un cliente, il tasso di conversione ci dice anche questo, infatti una conversione generalmente indica la percentuale di nuovi utenti che entrano nel tuo eshop ed effettuano un acquisto. Ma non solo: una conversione eCommerce si ottiene anche quando qualcuno compie un’azione desiderata sul tuo sito, può anche trattarsi della compilazione di un form, dell’aggiunta di un articolo alla lista dei desideri, al carrello o dell’iscrizione alla newsletter.
Per riuscire a migliorare il tasso di conversione è necessario perfezionare il sito in tutti i suoi aspetti, così da fornire agli utenti un’esperienza semplice, rapida e affidabile. Ma prima di iniziare a fare delle modifiche, vediamo come si calcola il tasso di conversione.
Innanzitutto stabilisci quale azione sul sito deve essere considerata una conversione. Dopo di che, dividi il numero di conversioni che hai ottenuto in un lasso di tempo ben definito, per esempio nell’ultimo mese, per il numero totale di visitatori nella stessa finestra di tempo. Il risultato sarà il tasso di conversione in percentuale. Ricorda che secondo alcune analisi, un tasso di conversione nella media va dall’1% al 4% a seconda del settore.
Per aumentare i tassi di conversione è molto importante anche sapere che cosa fanno i tuoi visitatori attuali: dove si bloccano i clienti e come interagiscono con il tuo website?
Le fasi del processo di acquisto dell’utente
Milioni di persone navigano online ogni giorno e potrebbero entrare nel tuo sito con l’intenzione di acquistare un tuo prodotto, di informarsi sui prezzi degli articoli oppure semplicemente per dare un’occhiata. Per questo motivo è importante individuare quali potrebbero essere gli intenti dei tuoi visitatori, in modo da ottimizzare il tasso di conversione ed evitare di perdere potenziali clienti.
Possiamo riassumere, per semplicità, un processo di acquisto in queste 5 macro fasi che lo compongono:
- Consapevolezza rispetto al problema: l’utente si rende conto di avere un problema o un desiderio da soddisfare, gli stimoli che innescano questa necessità possono sopraggiungere proprio tramite la navigazione online
- Ricerca di informazioni sulla soluzione: in questa fase l’utente cerca informazioni per individuare i prodotti che possono risolvere il suo problema
- Valutazione delle alternative: una volta raccolte le informazioni necessarie, l’utente valuta tutti i migliori negozi presso i quali è possibile acquistare il prodotto desiderato, principalmente in base al prezzo, alle spese di spedizione e alle modalità di pagamento concesse
- Decisione di acquisto: l’utente ha finalmente deciso di comprare il prodotto sul tuo sito
- Considerazioni post-acquisto: in questa ultima fase il cliente ha già compiuto l’acquisto ed effettua le sue valutazioni sull’esperienza fatta
Tutte queste fasi andrebbero prese in considerazione per ottimizzare il tuo eshop, anche la fase di post-acquisto è importante nonostante tu abbia già ottenuto la conversione. In particolare però, le prime tre sono quelle cruciali per riuscire a trasformare semplici visitatori in clienti. Una volta che hai individuato quali sono i punti critici all’interno di queste fasi, puoi iniziare ad operare le prime modifiche e a misurarle tramite A/B test.
5 consigli per migliorare il conversion rate
Ora che abbiamo ben chiaro cos’è il conversion rate, come calcolarlo e quali sono le fasi sulle quali concentrarsi per ottimizzarlo, è il momento di evidenziare le modifiche più importanti da effettuare subito sul tuo eCommerce per migliorare il tasso di conversione e ottenere sempre più vendite.
1. Ottimizzare le prestazioni del sito
I tempi di caricamento delle pagine sono uno degli aspetti più importanti per un eCommerce. Anche pochi secondi possono fare la differenza tra una conversione e un abbandono, per questo è fondamentale investire tempo e risorse per ottenere le migliori prestazioni possibili.
”Le ricerche hanno rilevato che quando la velocità di caricamento delle pagine passa da 1 a 5 secondi, la frequenza di rimbalzo aumenta del 90%”, afferma Robert Rand di JetRails. “Se volete un tasso di conversione elevato, assicuratevi che tutto il vostro website si carichi costantemente in modo rapido, soprattutto nei giorni di maggior traffico”.
Incrementare la velocità del sito non è una questione puramente tecnica, è importante anche snellire e semplificare quanto più possibile tutti i passaggi che l’utente deve compiere per effettuare un acquisto. Lasciare passaggi trascurabili all’interno del processo vanifica il lavoro che si compie per migliorare i tempi di risposta del sito.
2. Potenziare il servizio clienti
Un altro aspetto fondamentale per un eCommerce è l’affidabilità. La maggior parte delle persone, prima di compiere un acquisto online, vuole assicurarsi di avere a che fare con un sito serio e sicuro. Per dare una buona impressione ai tuoi visitatori è importante inserire tutti i tuoi contatti all’interno del sito e fare in modo che siano sempre ben visibili. È importante fornire anche un numero di telefono perché è un metodo diretto e rapido con il quale i tuoi utenti potranno contattare il servizio clienti.
Sapere di avere un contatto telefonico al quale poter chiedere informazioni sulla spedizione, sulle modalità di pagamento o sui resi ad esempio, può fare la differenza in termini di affidabilità e può portare di conseguenza molte più vendite.
Non solo. Anche l’utilizzo di tecnologie di conversational marketing come live chat e chatbot possono garantire performance maggiori al tuo shop online migliorando l’interazione e la comunicazione con gli utenti.
3. Curare la fase di checkout
Il processo di checkout è una fase cruciale, il cliente sta per concludere l’acquisto ma è comunque possibile perdere molti clienti se non curi questo passaggio in ogni dettaglio. Per questo motivo è importante fare molti A/B test per capire quale sia la migliore strategia di personalizzazione.
Inoltre, è molto importante abilitare i principali metodi di pagamento. “Un consiglio per migliorare i tassi di conversione è quello di avere il metodo di pagamento desiderato dal cliente”, afferma Newaz Chowdhury di Powerphrase.
Supportare tutti i più famosi metodi di pagamento elettronico darà sicuramente una sicurezza e una comodità in più ai tuoi utenti, perché potranno scegliere il modo che preferiscono.
PayPal ad esempio è uno dei metodi più utilizzati perché ti permette di non dover collegare direttamente una carta di credito al sito, ma è possibile effettuare l’operazione tramite l’applicazione di PayPal.
4. Riprova sociale
L’aggiunta di “riprove sociali” all’interno delle varie pagine prodotto può incrementare il tasso di conversione. Per “riprova sociale” possiamo far riferimento a tutto ciò che può rassicurare un potenziale cliente lungo tutto il suo processo di acquisto: un elenco di recensioni, opinioni sul prodotto o immagini che possano garantire ai visitatori che i prodotti del tuo sito vengono acquistati quotidianamente, e che i clienti che hanno già comprato sono soddisfatti dell’acquisto.
Kelan Kline di The Savvy Couple afferma: “La cosa migliore che potete fare per migliorare i tassi di conversione del vostro eCommerce sono le testimonianze. Non c’è niente di più potente per eliminare le obiezioni degli acquirenti che vedere la prova che il prodotto ha funzionato per qualcun altro. Prendiamo ad esempio Amazon: il loro annuncio è così potente grazie alle informazioni fornite dalle recensioni dei clienti precedenti”.
5. Ottimizzazione mobile
L’utilizzo dello smartphone per effettuare acquisti nei vari eCommerce sta diventando una pratica sempre più comune anche in Italia. Risulta quindi molto importante ottimizzare il sito per i dispositivi mobili per rendere prestante e confortevole la navigazione da mobile. Se al momento il tuo negozio di eCommerce non offre un’ottima esperienza mobile, ti stai perdendo un numero significativo di vendite.
Il passo successivo potrebbe essere l’integrazione di un’app, in quanto attirerebbe un maggior numero di clienti e aumenterebbe di conseguenza il tasso di conversione.
5+1. UX design: cos’è e perché è così importante per il tasso di conversione
Una buona user experience è sicuramente la caratteristica che distingue un sito di successo con un ottimo tasso di conversione dagli altri siti di eCommerce. Anche Google, ormai da diverso tempo, ha iniziato a tenere in grande considerazione alcune metriche che sono sintomo di una buona usabilità del sito: i cosiddetti core web vital. Ma cosa intendiamo precisamente per user experience?
Lo dice il nome stesso: è un’esperienza, dove l’usabilità del sito è solo una parte di essa. La UX (user experience) “è la sommatoria delle emozioni, delle percezioni e delle reazioni che una persona prova quando entra in contatto con un’azienda, con un prodotto o con un servizio.” (Jacob Nielsen). Per questo motivo, il ruolo di un buon UX Designer è quello di considerare, nel suo lavoro di progettazione dell’esperienza utente, tanti aspetti differenti: marketing, psicologia, branding, design e usabilità.
Un’ottima UX si assicura di offrire una navigazione chiara, delle funzioni facili da usare, immagini di alta qualità e contenuti realmente informativi per rendere più facile per i visitatori trovare rapidamente ciò che stanno cercando. Una UX ideale risponderà anche a tutte le domande che i visitatori potrebbero avere prima di pensare di andarsene senza acquistare nulla.
Il modo migliore per perfezionare la UX è testare diverse opzioni nel tempo e raccogliere i dati. Le modifiche devono concentrarsi sul fornire indicazioni visive che diano alle persone istruzioni chiare su come interagire con il sito. Se l’interfaccia è troppo complicata o confusa, gli utenti avranno difficoltà a trovare ciò che cercano.
Prima di operare le modifiche è necessario analizzare i tassi di abbandono nelle varie pagine del sito per identificare i problemi. A questo punto si può iniziare a testare nuovi colori, posizioni o copy differenti delle CTA (Call To Action) ad esempio.
In conclusione, possiamo dire che per aumentare il tasso di conversione di un eCommerce è fondamentale una buona fase di analisi preliminare, fatta di rilevamenti di dati tramite e di una profonda conoscenza delle buyer persona: le abitudini di acquisto, la provenienza geografica e il dispositivo utilizzato ad esempio.
Infine, bisogna procedere con una massiccia operazione di testing e una conseguente raccolta dati per analizzare i risultati. I test dovranno focalizzarsi sui 5 + 1 punti che abbiamo preso in considerazione, ma devi sapere che ce ne sono molti altri da tenere d’occhio.
