“Confindustria Marche Nord organizza i corsi: “Buyer Personas: ROI, targeting e allineamento per creare strategie di marketing efficaci” e “Come rendere performante la tua la strategia di content marketing” tenuti da Daniel Casarin ed Emanuele Anselmi in due appuntamenti a Maggio e a Giugno 2019.”
Al giorno d’oggi, i consumatori e le aziende sono sempre più connessi, più informati e più esigenti. Per questo motivo è importante sapere a chi ci si sta rivolgendo, chi è il nostro pubblico: la nostra buyer persona.
Chi o cosa sono le buyer personas?
Le buyer personas sono nient’altro che un archetipo dei nostri clienti ideali che comprenda tutte le loro caratteristiche principali tra cui:
- informazioni demografiche: età, posizione geografica e reddito;
- informazioni psicografiche (ed etnografiche): interessi, comportamenti, obiettivi, ragioni d’acquisto e paure.
Per questo motivo, i temi principali del corso BUYER PERSONAS: ROI, targeting e allineamento per creare strategie di marketing efficaci saranno:
- Le modalità di creazione delle buyer personas
- Gli strumenti e tools utili per la creazione delle buyer personas
- Le best practice per la creazione delle buyer personas
- La correlazione tra la creazione delle buyer personas e il piano d’azione aziendale rispetto ad ogni singola attività di marketing: email marketing, social media marketing, content marketing, paid advertising
- I benefici delle buyer personas rispetto alle attività di social selling
Le modalità di creazione delle buyer personas
Per creare il profilo del tuo cliente ideale, è importante seguire 4 step fondamentali:
- Identifica le domande da porre
- Determina come trovare potenziali clienti ideali
- Effettua la ricerca sintetizzando le risposte alle tue domande
- Crea il profilo completo della tua o delle tue buyer persona
Puoi creare il profilo ideale a partire da ricerche sul campo nelle quali interagisci direttamente con gli utenti, così da sapere direttamente da loro cosa vogliono, cosa piace loro e tutte le informazioni di cui necessiti.Strumenti molto utili possono essere questionari e interviste svolte nel pubblico in target, ovvero un mix di clienti, prospect e utenti non in database che potrebbero rientrare nel tuo target.Alcuni metodi pratici:
- Analizza i contatti già in tuo possesso per scoprire le informazioni e i pattern più ricorrenti riguardo a come lead e clienti trovano e fruiscono i tuoi contenuti. Come sono arrivati a te? Cosa li ha colpiti? Perché hanno scelto te? Cosa li ha fatti rimanere?
- Quando crei un form di contatto nel tuo sito aziendale, cerca di ottenere informazioni rilevanti per lo sviluppo del profilo della buyer persona. Se noti che i tuoi lead si differenziano per la loro dimensione aziendale, allora è importante richiedere anche questa informazione.
- Parla con l’area vendite e considera la loro esperienza nei confronti dei clienti con i quali interagiscono ogni giorno. Che cos’hanno in comune i clienti gestiti dalla tua azienda? Cosa vogliono?
- Chiedi sempre un feedback ai tuoi clienti ed intervista sia loro che i prospect, sia di persona che al telefono per scoprire cosa ne pensano del tuo prodotto o servizio. Questo elemento è fondamentale.
Gli strumenti e tools utili per la creazione delle buyer personas
Farsi le domande giuste è fondamentale per capire chi sono le nostre buyer personas.
- Chi è? (lavoro, famiglia, carriera, età, sesso, località)
- Cosa? (qual è il suo obiettivo primario e anche il secondario)
- Perché? (obiezioni all’acquisto dei tuoi servizi)
- Come? (come descriveresti la tua soluzione a questa persona)
Per mettere in ordine tutte le risposte e creare il profilo ideale, ci sono documenti molto utili come il Buyer Persona Canvas di Tony Zambito o il Buyer Personas Template di Hubspot e un ottimo strumento è “ Make My Persona” di Hubspot.
I benefici e best practice per la creazione delle buyer personas
Se rappresenti un’azienda o lavori nell’ambito B2B e stai cercando nuove soluzioni per aumentare le tue vendite, possono esserti utili le seguenti pratiche da mettere in atto:
1. Fiducia e lavoro di squadra nelle vendite
La fiducia dall’alto è fondamentale per un impatto sostenibile sullo sviluppo delle vendite o sales enablement. Il supporto top down garantisce la trazione necessaria per un sistema di vendita e marketing ben funzionante. Le organizzazioni di vendita più efficienti riferiscono di avere già un forte o eccezionale lavoro di squadra. La comunicazione dall’alto dà la credibilità e l’autorità per far avanzare il programma e diffonderlo al resto dell’organizzazione.
2. Formalizza il programma di sviluppo delle vendite in modo che sia sistematico
Le organizzazioni con una visione formale dello sviluppo delle vendite (visione, servizi, roadmap e metriche di successo) soddisfano tutte o la maggior parte delle aspettative del cliente rispetto a quelle che adottano un approccio informale.
3. Definire la sales journey
La customer journey include le buyer persona, il percorso e la delega delle responsabilità tra vendite e marketing. I cicli di vendita B2B richiedono meccanismi di abilitazione delle vendite per toccare le persone in ogni fase di fluttuanti buyer journey.
Un potenziale cliente può trascorrere alcuni minuti o mesi a cercare online una soluzione. Poi entra nel tuo sito web saltando dalla pagina di arrivo alla pagina del prodotto per la demo gratuita e poi al prezzo.
Tra le interazioni online, un lead completa un modulo di contatto quindi un responsabile delle vendite si qualifica offline. Il contenuto deve essere disponibile e raggiungere potenziali lead che cercano di scoprire i prodotti da soli, mentre vendite e processi supportano le interazioni con i clienti.
4. Individua i bisogni del reparto vendite
I content creator producono e mettono i contenuti disponibili per le vendite da presentare ai clienti. Le migliori pratiche, la ricerca e gli strumenti possono essere generati attraverso un team di vendite-marketing interfunzionale che le vendite useranno internamente.
Gli strumenti e i contenuti devono essere facilmente accessibili, consumabili e riutilizzabili all’interno dell’organizzazione di vendita.
Le strategie più comunemente utilizzate includono la gestione delle pipeline, l’integrazione tecnologica, l’account based marketing, l’accessibilità dei contenuti, la definizione di analisi a circuito chiuso per determinare l’efficacia delle garanzie di vendita e la formazione per il personale di vendita.
5. Allineamento tra marketing e vendite
Non è raro sentire che le vendite non danno seguito alle segnalazioni di lead dal marketing o che il marketing invia lead di scarsa qualità.
Il marketing è responsabile della creazione e della formazione, mentre la gestione delle vendite garantisce che il programma di sviluppo delle vendite sia messo in pratica.
Lo sviluppo delle vendite è una grande opportunità per il marketing di supportare attivamente la canalizzazione di vendita con contenuti, approfondimenti sui clienti e storie da interazioni reali con i clienti.
Con ruoli di marketing e di vendita definiti, le parti interessate devono raggiungere un accordo sugli obiettivi condivisi di redditività, chi è un cliente idoneo e perché, definito per ogni fase del processo di vendita.
6. La formazione
Il marketing è solitamente responsabile della creazione della maggior parte dei contenuti e porta la maggior parte della responsabilità per la formazione dell’organizzazione di vendita.
Formazione su come utilizzare le risorse fornite, discussioni su scenari reali e ruoli.
La formazione e lo sviluppo sono una parte importante della maggior parte dei programmi per garantire un’esecuzione ottimale.I programmi più efficaci conducono programmi di formazione tradizionali, ma utilizzano anche tecnologie come strumenti di collaborazione per rendere continua la formazione alla vendita.
7. Monitorare, misurare e regolare
Una volta resi disponibili strumenti e contenuti, devi monitorare e tracciare l’utilizzo per apportare le modifiche necessarie.
Tieni traccia e imponi l’utilizzo delle risorse all’interno dell’organizzazione di vendita.
Il responsabile o il team di sviluppo delle vendite conduce riunioni periodiche con i responsabili delle vendite per il feedback offline.
Stabilisci obiettivi di produttività per misurare i successi e tracciare le aree di miglioramento.
Modifica il contenuto esistente per far combaciare gli indicatori KPI e i risultati degli agenti di vendita sul campo.
Sapere cosa funziona e cosa no è fondamentale per l’accelerazione delle vendite e il successo del programma.
Le metriche significative di abilitazione delle vendite che dovresti tracciare includono:
- lunghezza media del ciclo di vendita;
- numero di rappresentanti che raggiungono la quota;
- dimensione media delle offerte.
8. Adozione di un processo di vendita consultivo
Aspettare che i clienti facciano le domande giuste non è più un’opzione; i clienti si aspettano un’esperienza molto più personalizzata e più pragmatica e non sanno quali domande porre. Quello che sanno, tuttavia, è che hanno problemi da risolvere. La tua azienda deve prodigarsi verso il cliente sostituendo il “cosa posso venderti?” con il “parlami delle tue esigenze”, distinguendosi e stabilendo fin dall’inizio un rapporto forte e fiducioso.
9. Reclutare la buyer persona più attiva
La maggior parte delle aziende B2B deve coinvolgere nel lungo processo di vendita più di una buyer persona (un’organizzazione media di 100-500 dipendenti, possiede sette diversi clienti tipo coinvolti in una singola decisione di acquisto: dirigenti, finanza, amministrazione, rischio, IT, qualità, sicurezza).
Metti ordine in questo caos, recluta una singola buyer persona che diventi un attivo stakeholder del cliente che ti sostenga lateralmente e verticalmente attraverso la propria organizzazione.
10. Utilizza gli strumenti di sales automation al massimo
Tecnicamente l’automazione non può (e non dovrebbe) sostituire i professionisti delle vendite B2B.Tuttavia l’automazione può fornire elementi del profilo di ciascun cliente (ad esempio dimensioni degli accordi, fase di offerta, prodotti di interesse, livello di engagement, ecc.).
Ad esempio, parli al telefono con un cliente, i responsabili delle vendite possono utilizzare il CRM collegato ad una piattaforma di sales enablement per ottenere rapidamente risposte su come creare un pacchetto informativo personalizzato (ad esempio video, infografica, articoli, ebook, ecc.).
Questi sono solo alcuni dei consigli che possiamo darti, te ne spiegheremo molti altri durante lo svolgimento del corso.
La correlazione tra la creazione delle buyer personas e il piano d’azione aziendale rispetto ad ogni singola attività di marketing: email marketing, social media marketing, content marketing, paid advertising
Una volta che abbiamo definito le Buyer Personas, abbiamo capito che quello che l’acquirente si aspetta principalmente è la personalizzazione, sia essa del prodotto che del servizio.
L’acquisto diventa un’esperienza sempre più cross-channel, mediata quindi dai molteplici mezzi di comunicazione messi a completa disposizione a ciascuna organizzazione: website, blog, social media marketing, email marketing e paid advertising.
Bisogna quindi necessariamente conoscere questi strumenti e sapere come fare a coordinare le campagne in modo tale da sfruttare al meglio tutto quello che si ha a disposizione in un’ottica di omnichannel.
I benefici delle buyer personas rispetto alle attività di social selling
Una volta che il profilo della buyer persona è stato definito correttamente, andare a costruire le campagne sui social media sarà infinitamente più semplice poiché a questo punto abbiamo tutte le informazioni che ci servono a nostra disposizione.
Quando il social ci chiederà l’età, il sesso, la località e gli interessi del nostro target, noi sapremo esattamente cosa rispondere e potremo evitare di ricorrere a tentativi che potrebbero rivelarsi solo uno spreco di tempo e di denaro.
In questo modo, il ROI è sicuramente più sicuro e non si dovrà fare un “salto nel buio” o un “atto di fede” quando si andranno ad utilizzare gli strumenti per le campagne di social selling.
Un ottimo modo per attirare il cliente allora, è scrivere dei contenuti che possano andare a toccare i suoi interessi, basandosi sulle caratteristiche e le informazioni raccolte per costruire il profilo della buyer persona. Questo si chiama: Content Marketing.
I temi principali del corso CONTENT MARKETING: Come rendere performante la tua la strategia di content marketing saranno:
- I trend e nuovi modelli che si stanno affermando in ottica SEO 2019/2020;
- L’utilizzo di intelligenze artificiali per lo sviluppo di contenuti sempre più personalizzati ed ottimizzati;
- Le modalità di distribuzione dei contenuti per agevolare e ridurre il tempo di processo dei lead in entrata;
- Le modalità di sviluppo di un piano editoriale di content marketing.
(ogni titolo è un’ancora a questo indice)Sono molteplici i vantaggi nell’attuare una strategia di content marketing. Ad esempio, uno studio del Content Marketing Institute e MarketingProfs dimostra che i marketer riconoscono che utilizzare questo tipo di strategia porta benefici come:
- Allineare il team riguardo agli obiettivi da raggiungere
- Mantenere il team concentrato sulle priorità documentate
- Aiutare il team ad allocare le risorse al fine di ottimizzare i risultati
- Rendere più semplice identificare su quali tipi di audience andare a focalizzarsi.
Grazie al content marketing è possibile costruire nel tempo una relazione con i potenziali clienti. Questa relazione non deve essere basata sul desiderio di vendere ma sul desiderio di rendersi utile e fornire valore. Ciò grazie alle competenze e al know-how che la nostra azienda possiede. La vendita avverrà di conseguenza in modo del tutto naturale.
I trend e nuovi modelli che si stanno affermando in ottica SEO 2019/2020
Secondo Gartner ed eConsultancy, il 30% delle sessioni di navigazione online saranno effettuate senza uno schermo entro il 2020.
Assistenti vocali come Siri, Alexa, Google Assistant e Cortana hanno contribuito a rendere la ricerca vocale come un’opzione più che valida e che permette di migliorare alcune funzionalità che vanno oltre la ricerca e consente l’automazione di più attività.
Sempre più motori di ricerca e aziende sfruttano i vantaggi della ricerca vocale e il 2019 potrebbe essere l’anno in cui avrà maggior diffusione.
Quando si tratta di ottimizzare la propria strategia e di generare più traffico sul sito web, una maggiore attenzione ai termini di ricerca esatti e alle parole chiave a lunga coda si rivelerebbe molto utile (partendo soprattutto da quelle a brand).
Quindi gli utenti parlano semplicemente ai loro dispositivi e ottengono le loro risposte più velocemente che mai.
I consumatori (B2C) di oggi tengono in gran conto le potenzialità dell’intelligenza artificiale e del suo impatto rivoluzionario sulla vita di tutti i giorni; i consumatori di tipo business (B2B) sfruttano già da tempo gli assistenti virtuali attivabili con la voce e il cloud computing.
Per questi motivi, sempre più consumatori (sia B2C che B2B) cercano di comprare da aziende che dimostrano di essere innovative.
L’utilizzo di intelligenze artificiali per lo sviluppo di contenuti sempre più personalizzati ed ottimizzati
Il contenuto è il veicolo che permette di poter accrescere la lead generation, quindi se si sfruttano lo studio e la raccolta automatica dei dati, sarà più semplice andare a scrivere contenuti mirati e di qualità, secondo i gusti e le richieste del cliente.
Come?
Utilizzando tecnologie come le intelligenze artificiali e i chatbot si può arrivare a prendere decisioni migliori, coinvolgere il cliente in vari steps della sua customer journey ed in questo modo andare a risparmiare tempo e denaro.
La sensazione che il cliente può provare quando una email sembra essere stata scritta esattamente in base ai suoi gusti ed interessi (o a quelli di una cerchia ristretta di persone che la pensa come lui – buyer personas) è sicuramente diversa da quella provata nel ricevere un contenuto palesemente creato per una massa.
Le modalità di distribuzione dei contenuti per agevolare e ridurre il tempo di processo dei lead in entrata
I clienti non sono più obbligati a restare davanti ad uno schermo per usufruire delle informazioni. L’Internet of Things (IoT) ha reso ogni singolo contenuto disponibile in ogni momento. In maniera libera e gratuita.
Basti pensare all’utilizzo della ricerca vocale. Uno dei fattori che sta influendo in maniera pesante sulla nuova era della SEO. O a tutte le tecnologie di marketing di prossimità.
Ecco perché ogni contenuto andrebbe personalizzato per ogni singola buyer persona.
Le modalità di sviluppo di un piano editoriale di content marketing
Sapere da dove cominciare per strutturare un piano marketing è quasi sempre la parte più difficile per un marketer. Oggi avere un piano e naturalmente una strategia di marketing (a medio e lungo termine) determina il successo commerciale di un’azienda. Per strutturare un piano editoriale strategico bisogna che la visione dell’azienda sia chiara, così come la mission e i valori. Inoltre, bisogna essere sicuri di chi andrà a leggere i contenuti da noi scritti.
I contenuti dovranno essere tra loro coordinati (e magari inseriti all’interno di una campagna), così da creare una sinergia all’interno del sito aziendale. In questo modo si va a fidelizzare il cliente che, ogni volta che vorrà delle informazioni nella materia da noi trattata, sarà invogliato a rivolgersi a noi.
Sei convinto che definire la Buyer Persona e poi attuare una strategia di Content Marketing basata sul tuo cliente ideale possa aiutarti ad aumentare la lead generation e il ROI della tua azienda?
Partecipa ai corsi
BUYER PERSONAS:
ROI, targeting e allineamento per creare strategie di marketing efficaci
Ti aspettiamo il 29 e il 31 Maggio 2019 ad Ancona, per partecipare al corso “BUYER PERSONAS: ROI, targeting e allineamento per creare strategie di marketing efficaci” organizzato da Sogesi in collaborazione con Confindustria Marche Nord.
CONTENT MARKETING:
Come rendere performante la tua la strategia di content marketing
Ti aspettiamo il 6 e il 13 Giugno 2019 ad Ancona, per partecipare al corso “CONTENT MARKETING: Come rendere performante la tua la strategia di content marketing” organizzato da Sogesi in collaborazione con Confindustria Marche Nord. Scopri come capire chi sono i clienti ideali per rendere performante la tua la strategia di content marketing.
